《销售话术技巧培训》课件.pptVIP

*****************课程大纲开场：概述销售话术的重要性有效沟通技巧：聆听、提问、回应、确认技巧销售话术应用：开场、描述产品、引发痛点、引导需求等销售话术原则：真诚、专业、自信、引导为什么要掌握销售话术技巧？提升说服力掌握销售话术技巧可以提高说服力，有效传达产品价值，增强客户信赖度。应对挑战面对客户疑问和拒绝，销售话术技巧可以帮助有效应对，增加成交概率。建立信任良好的沟通技巧可以建立客户信任，促进合作关系，实现长期合作目标。销售话术的定义精心设计的语言销售话术是指在销售过程中，经过精心设计的语言，可以有效地传达产品或服务的信息，并引导客户做出购买决策。技巧和策略销售话术不仅仅是简单的文字，更包含技巧和策略，旨在建立良好的沟通，并最终促成交易。有效沟通的3个基本要素表达清晰传递信息，使用客户易懂的语言，避免专业术语。倾听专注于理解客户的需求，注意客户的语气和肢体语言。理解确认双方理解一致，避免信息偏差，建立信任关系。聆听技巧11.专注倾听排除干扰，全神贯注于客户的表达。22.及时反馈点头、眼神交流、简短的回应，让客户感受到你的关注。33.理解客户需求注意客户语气、表情和肢体语言，准确理解其潜在需求。44.总结提炼用自己的语言概括客户的关键信息，确认理解一致。提问技巧引导客户引导客户思考，深入挖掘需求。主动倾听认真倾听客户的回答，并做出积极回应。建立关系通过提问，建立良好的互动关系，增进信任。启发思考引导客户思考问题的核心，激发其购买意愿。回应技巧1积极回应真诚、热情，积极回应客户问题，展现专业性。2同理心理解客户情绪，换位思考，给予客户情感上的支持。3避免争议避免与客户发生争执，冷静、客观地解决问题。4保持礼貌使用礼貌用语，维护良好沟通氛围。确认技巧确认关键信息再次确认客户需求、价格、付款方式等关键信息，避免后期产生误解。确认客户满意度询问客户对产品、服务、价格等方面的感受，及时解决客户疑虑，提升客户满意度。确认双方意向通过签署合同或协议等方式，将双方达成一致的意向进行书面确认，确保交易顺利进行。如何开场赢得客户注意力1主动出击主动打破沉默，展现你的热情和专业。2精准定位了解客户需求，针对性地提出问题。3引发共鸣分享客户关心的内容，建立共同话题。4突出价值强调你的产品或服务能带来的好处。开场阶段至关重要，它决定客户是否愿意继续与你交流。通过主动出击、精准定位、引发共鸣和突出价值，可以有效地抓住客户注意力，开启成功的销售之旅。描述产品/服务特点产品/服务优势突出产品/服务优势，可以从功能、性能、价格、品质等方面进行描述。比如，产品功能强大、性能稳定、性价比高、质量可靠等。客户价值重点强调产品/服务能为客户带来哪些价值，解决哪些问题。例如，提高效率、降低成本、增强竞争力、提升客户满意度等。引发客户痛点了解客户需求仔细倾听客户的描述，了解他们的需求和痛点。精准描述问题将客户的描述转化成具体的问题，用清晰简洁的语言描述他们的痛点。引发共鸣通过案例、数据、故事等方式，让客户感受到你对他们问题的理解。提供解决方案解决痛点针对客户提出的问题，提出可行的解决方案。产品优势介绍产品/服务的功能、优势，如何解决客户问题。利益点强调使用产品/服务带来的价值，让客户感受到收益。引导客户表达需求1积极聆听认真倾听客户诉求，理解他们的问题和需求。2引导提问使用开放式问题引导客户深入表达，收集更多信息。3确认理解定期总结客户表达，确认理解是否一致。4引导思考引导客户思考解决方案，并表达自己的想法。回应客户疑虑耐心倾听客户疑虑是潜在的成交机会，耐心倾听客户疑问，展现真诚和专业。换位思考从客户角度理解疑虑，并用更清晰易懂的语言进行解释，消除客户顾虑。提供解决方案针对客户的具体问题，提出切实可行的解决方案，并提供有力证据支持。真诚回应语气真诚，语调温和，避免出现敷衍或强硬的语气，保持良好沟通氛围。达成交易条件价格确认双方对产品价格的理解一致，并确保客户了解价格包含的所有内容。支付方式沟通清晰的支付方式和流程，确保客户了解付款时间和方式。交货时间约定明确的交货时间，并告知客户可能出现的延迟情况。售后服务提供详细的售后服务政策，保证客户购买后享有完善的保障。成交后下一步跟进1确认订单确保客户已确认订单，了解订单内容，并及时处理任何疑问或修改。2安排发货安排发货，告知客户预计送达时间，并提供物流跟踪信息。3售后服务提供完善的售后服务