倾听的重要性、作用.pptVIP

案例：《世说新语·语言》中记有一个故事，说的是晋武帝时、有个文人叫谢安，他青年时代才华出众，仪表不凡，但却守志隐居山野。当时的扬州刺使庚冰多次请他出山为官，都遭他拒绝了。后来此举惊动了朝廷，皇帝便多次征召他，无可奈何，谢安只好做了桓温将军的司马。当时有人送了桓温将军许多草药，桓温便从中找出一种名叫“远志”的草问谢安：“这种药叫‘远志，又叫‘小草’，为什么一种东西有两个不同的名称？”桓温帐下有个南蛮参军立即领悟了将军的意思，便插言道：“这也和人一样，当他是隐居处士时，则可‘远志’；当他出山做官后，便成为庸庸碌碌、微不足道的小草了。”谢安在旁边听，羞愧得天地自容。其实将军正是要巧借这种同物异称的一词多义现象，含蓄地劝导启示谢安，仍要有远大的品格和志向，不要沦为官场上附庸之辈。此后谢安一宜牢记心中，终生受益。声东击西术声东击西的劝说技巧，就是在交谈过程中，为了达到劝说他人的目的，不直接讲出道理，而是言此意彼，使对方通过联想来理解感应自己的意思，接受自己的规劝。案例：春秋时，陈侯修陵阳台，还没有完工，就把三个监工抓起来了。陵阳台建成以后，陈侯邀请孔于一同登台现赏。孔子想救三个监工，但又不好直说，便趁此机会向陈侯祝贺，连赞陵阳台修建的雄伟高大，称誉陈侯贤明。正在陈侯洋洋得意之时，孔子却对他说：“我听说古时圣贤修高台的没有不杀一人的。”陈侯听后，立即联想到自己，彻悟了其中的意思；便立即放了那三个监公。孔子巧借赞誉之机，声东击西达到劝导陈侯放人的目的。运用声东击西术，要准确把握对方的心理，言此而必然会作用到彼，这样一般会立竿见影。在19世纪，维也纳上层社会的妇女中非常流行一种高筒、宽檐的帽子，而且帽檐上装饰着五颜六色的羽毛。女士们入场看剧时也戴着不脱，使得观众只能看帽子，不能看剧。剧场经理耳语了一阵后，经理又站到剧台上说：“年老的女士可以照顾不脱帽。”经理的话音刚落，女士们便纷纷脱下帽来，谁也不愿成为老龄女士中的一员。给经理出主意的人，正是根据女性爱美怕老的心理特点，让经理运用声东击西的劝说术达到了目的。在谈判桌上运用这种技巧还可结合情绪化的策略，有时还会产生语惊四座的效果。出其不意术出其不意说服技巧，是指在语言交流过程中，劝说者用突如其来的谈话内容或态度的变化，使对方耳目一新，改变观点。例如，某棉纺厂与港商谈判进口机械设备时，双方经过几轮讨价还价之后，棉纺厂厂长突然出语不凡说：“贵方以为我们价压得太低，其实你们白送我们也不亏。”这出其不意的一语，使对方十分惊讶，便急切地问：“为什么?”“我们是中国第一家要买这种设备的，现在到处讲窗口作用，贵公司每年都花上百万元的广告费，大陆市场这大；你们为什么不用我们作窗口，给自己做做活广告呢？”港商听罢此言，自知理在其中，故不再讨价还价，双方握手成交。这就是出其不意的一句话引申出的道理，说服了对方。123以柔克刚术以柔克刚的说服技巧，是指谈判者在劝说他人时，避免针锋相对，而以软的手法来转化对方硬的态度，达到说服目的的手段。例如，一位推销员向其顾客推销一种新牌子的冰箱，该顾客对冰箱的外观、质量等都很满意，只是嫌价钱太贵。但推销员并不直接反驳，而是点头称“是”。接着，推销员话题一转说：“为什么贵呢?这是因为这个牌子的冰箱多了一个节电装置，这是我公司的一种最新科研成果。使用这种冰箱，可比一般冰箱节电三分之一，既可以为您节电，又延长了冰箱的使用寿命，实际上会为您省很多钱，而且它性能好，故陈少，还有完美的售后服务。所以买这种冰箱员合算。”这位推销员先是顺着对方说“贵”，然后针对顾客要省钱的心理，说明“贵”的理由，让入听了心服口服。有位年轻人，想拜苏格拉底为师，学习演讲术。但这个人为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。苏格拉底很不高兴，但态度却很友善地说；“我可以考虑收下你这个学生，但你要交双倍学费。”苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外．还要给你上怎么闭嘴。”以柔克刚可以利用“软”的方法，避免对抗，喻明道理，同样可以改变对方的态度。但要把握好柔的分寸，要外柔内刚，相里藏针，才能达到目的。年轻入不解地问：“为什么?”年轻人听了老师的话，知道了自己的错误。12345婉言讥贬术在劝说他人改正错误，接受意见时，直来直去的效果肯定不好，而适当的婉言批评，恢谐地讥贬，在谈笑风生中使对方发现自己的错误，则效果更好。婉言讥贬的说服技巧，正在于它含蓄手法的运用，在于它寓讥贬于笑谈之中的幽默。二、问的技巧问既要掌握要领，又善于运用技巧。谈判者应象新闻工作者那样善于艺术技巧地提出问题，达到目的。01例如，意大利著名女记者英里尔那·法拉奇有一次为了获得关于中美外交谈判的最新消息，特去采访美国国务卿基辛格。基辛格是国际谈判界的老