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客户分类定义

1.总则

为了有效地进行客户关系管理、突出重点客户关系管理，对客户进行分类，

针对不同类型的客户采用不同的管理模式和策略，通过有限的资源投入获得最大

的客户关系收获，以支撑公司业务发展。

2.客户分类定义

公司级：

价值客户：全国施工客户前三强、全国甲方客户前三强、全国中介前三强

工具类软件：

根据企业对公司业务和收入的贡献将将客户分为以下五种类型

1)利润客户：近24个月内有购买软件的客户。

2)非利润客户：近24个月内没有购买软件的客户。

3)战略客户：能影响公司其他客户购买公司产品的客户（预算人员20人以上大

中介、大甲方、行管部门）

4)大客户：使用工具软件者超过20人以上的客户。

5)价值客户：符合利润客户、战略客户和大客户的所有特征的客户。

管理类软件

根据企业对公司业务和收入的贡献将将客户分为以下五种类型

6)利润客户：给公司带来净利润率高于公司平均净利润率XX%客户。

7)非利润客户：给公司带来净利润率低于公司平均净利润率XX%的客户。

8)战略客户：能影响公司其他客户购买公司产品的客户（央企、行业标杆或前十

大）

9)大客户：公司当年累计收入超过XX万元的客户。

10)价值客户：符合利润客户、战略客户和大客户的所有特征的客户。

各类客户的关系图如下：

战略客户

非利

利润

润客

客户

户大客户

价值客户

3.管理模式及策略

为了更好得维护好客户，对不同类型的客户进行客户关系管理时需参考以下管理

模式及策略。

公司级

序号客户分类重点关注责任人客户关系策略满意度

总裁、副总裁、一

防止竞争对手客户满意度保持

价值客户级部门经理、公司

进入100%

1级市场部经理

总裁、副总裁、一

级部门经理、公司

级市场部经理、大建立市场标准、省级关键人员维护

2行管客户

区经理、分支经防止竞争加剧面达到100%

理、产品线市场部

经理

工具类软件

序号客户分类重点关注责任人客户关系策略满意度

产品线总经理、产

防止竞争对手