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《电话营销技巧》我们的目标…引发客户兴趣，达成拜访目的！电话前的准备绕开障碍，找准关键人有效的电话沟通技巧电话异议处理课程提纲罗森塔尔效应：在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。体现“我能做”的态度。带上微笑，精神饱满，端正姿势。030102态度准备取得准客户的相关资料？订下约访时间？确认准客户是否是真正的潜在客户？……找准关键人？确立目标了解你的客户客户的行业背景？营销模式？推广工作情况？客户竞争对手情况？客户经济实力情况？……你对公司的所有产品/服务全部了解吗？01你能够帮助客户分析需求并提出合理的解决方案吗？02……03产品知识准备纸和笔；1礼貌用语；2电话手稿（你要传递的内容）；3……4其他准备课程提纲电话前的准备绕开障碍，找准关键人有效的电话沟通技巧电话异议处理如何绕开前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会……让你等了五分钟，还不让你与目标人通话——为了让你主动挂线；01每次致电，总是建议你晚点再来电；02对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口；03当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你要找的人在开会；04……05怎样判断前台/秘书在说谎？先查到老总的姓名，打电话过去直接找老总，若对方问是谁，就说是老总的朋友或客户；01随便拨一个分机，不要转人工（最好是销售部）；03求助你的同事，换个人再打过去；05多找几个该公司的电话，用不同的号码打过去；02表明真实身份，直接说服前台；04电话销售绕过前台常用办法040301核对资料法：以银行、邮局工作人员身份核对老总个人资料；勾兑前台法：施展你的个人魅力，搞定前台；回电法：xx总刚才打了我手机，他现在还在公司吗？外语法：如果你外语不错，整两句纯正的外语，立马搞定；02电话销售绕过前台常用办法010203确认客户身份——“请问是XXX经理吗？”表明自己以及公司——“你好，我是网联天下公司的XXX。”建立关系——“方便占用你几分钟的时间吗？”或“请问您现在说话方便吗？”与关键人开启晤谈电话前的准备绕开障碍，找准关键人有效的电话沟通技巧电话异议处理课程提纲面对面沟通中感染力构成因素电话沟通中感染力构成因素logo魅力声音－－模仿是快速拉近距离的武器充满热情与活力控制你的语速控制你的语调控制你的音量注意你说话的语气避免用鼻音说话态势语提升声音感染力简洁专业自信条理性个性语言开场白的语言设计礼貌问候，自我介绍，以赢取对方的好感；表明目的，引发兴趣；——“我之所以打这个电话，是因为您在行业做得非常不错，您的同行很多都在网络营销方面做了很多工作，我想您也正在考虑，所以打这个电话给您并希望来拜访您。”——“王总，你好，我是++，以前给你联系过的，不知你还记不记得？今天给你打电话一是给你问声好......”利用奉承和同行的影响力最能奏效；转向聆听需求，通常在一两个问题之后。少说、多听、多记多问一些问题，让客户多说；仔细聆听，在聆听中发掘客户的需求；记录下关键信息。01在客户没有真正了解产品的价值以前：02壹元＝贵尽量不要在电话里报价“二选一”“你什么时间有空？”——“您看我是周二下午还是周三上午过来拜访您？”01“二选一”法则02征询时间具体时间：——“好的，那我们周四一起碰个面，您看我几点到您公司？”具体地点：——“好的，请问您公司的详细地址是？”你也应该主动留下自己的联系方式，以便客户有变动时与你联系。确定面谈最后要再次确认会面时间及地点！！！首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。可以给一个公司或组织的多个部门打电话，销售部、人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。??电话销售中的十个小技巧*