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天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》
销售考核的两难境地
销售是企业生存的命脉，企业遍布在全
国各地的销售经理们把握着企业的一条条
生命线，如何对营销经理进行考核，很多老
总常常陷入两难的境地。
如果仅从销售收入来考核，对于扩大市
场占有率很有帮助，但很容易带来只冲销量
不计成本的负面效应，三株公司就吃过这个
亏。
如果要求销售经理对利润负责任，当然
总部的成本压力会减小，但销售经理的独立
性太强，很有可能在地区市场做大，总部会
逐渐失去对他的控制，营销体系随时都有分
崩离析的危险。
那么，怎么样建立一套机制，既对经理
们的业绩进行考核，同时又将这种考核与公
司的整体发展和经理们的职业发展紧密相
联？
天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》
销售管理的难题
对销售经理的管理和考核，最通常的弊
病是重结果不重过程。很多公司对地区经理
的管理方法就
是那种年底我就问你要结果，至于你要
怎么干，我不管。这种只重结果不重过程的
管理方法会造成很多失控的现象，有很多企
业出现过这样的情况：业务员黑天摸地、销
售经理花天酒地、广告铺天盖地
……
第二个常见的弊病，是对销售经理的指
标体系设计不合理。很多公司的考核体系
中，过多的偏重于销售计划完成率，而对其
他的指标，不够重视。
比如说，对营销经理手下的业务员的能
力不考核的话，最后导致的结果就会很严重:
天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》
1、好多销售经理都认为，这个客户是
我的，不愿意让营销员来接，他亲自接，经
理变成了一个大业务员。渐渐地，营销人员
就没有营销感觉了，成为内勤人员的角色，
经理做业务，营销员只管开开单，送送货，
最后造成营销整体队伍的瘫痪。
2、造成人员的巨大浪费。经理变成了
一个大业务员，下面的人呢，肯定都没有发
挥应该发挥的能力，所以下面人员的工资全
都浪费掉了。
3、营销队伍没带起来，经理一旦跳槽，
这个市场就出现了空白点，所有的客户全被
带走了。
考核销售经理的五项指标
对销售的考核，首先要有准确的定位，
即考核的对象是谁？因为销售经理和销售
人员的考核是不一样的。今天我们讲的是销
售经理的考核。
第一个方面，设计一套考核的指标体
天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》
系。仅从业绩去考核营销经理，显然有失偏
颇。这里设计的指标体系，主要包括以下五
个指标，五项相加，总分数为100分。
第一项指标，销售计划完成率（40分）。
指销售经理所负责市场的实际销售量
与目标销售量的比例，也就是他的实际销售
收入与目标相除，得到的一个评估标准。
也就是说,如果营销经理刚好完成指定
销售额，就可以得到这项指标考核的满分40
分；如果他完成的销售额超过计划一半以
上，则可以得到60分；但如果
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