优秀销售员素质.pptVIP

积极地倾听三原则3人们通常都只听到自己喜欢听的（25%）1提倡“积极的倾听”2什么是积极的倾听积极地倾听三原则站在对方的立场，仔细地倾听—每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的—您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指……”“我不知道我听的对不对，您的意思是…”积极地倾听三原则积极地倾听三原则要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语。倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法之一倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自我，成为一个谦虚的受人欢迎的人少说话多听，还可以保护自己必要的秘密倾听记住：你没有第二次机会改变别人对你的第一印象！3个性所体现的是人的性格、品德、原则、爱好等等。1良好的个性展示将会使您事半功倍！2个性--把目标细分成每天的计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标？--明确订立每月、季、年目标，切勿短视~只看眼前目标明确的目标与计划顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件克服对失败的恐惧---销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝---如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因---80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都不算被拒绝---自信心缺乏通常源于四个方面：1、缺乏经验或专业能力2、过去失败经验的影响3、注意力的把握4、限制性信念的影响--人类因想象而伟大01--善于运用潜意识，对一个成功的业务02员来说是很重要的03--拜访客户前，想象或回忆成功的画面04善用潜意识的力量顶尖销售员应具备的十二项心态与条件--成功者决不放弃，放弃者决不成功02--天下没有免费的午餐，成功没有捷径01按部就班，坚持到底顶尖销售员应具备的十二项心态与条件吸引客户的注意力0130秒开场白---问题、画面的描述02开发客户---与有决定权的人说话03--最终利益04--10分钟原理05--确认你的约会06--预演、积极心态、建立信誉、07语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧08如何开发与接触潜在客户NLP亲和力建立五步曲情绪同步语调和速度同步---表象系统原理合一架构法语言文字同步生理状态同步---镜面映现法则010203040506引发客户兴趣及建立好感客户购买心态剖析追求快乐、逃离痛苦客户的购买价值观了解客户需求六问提供解答而不提供产品找出客户的“樱桃树”了解客户需求及特质自我判定型（理智型）01外界判定型（感性型）02一般型03特定型04求同型05求异性06逃避型07追求型08成本型09品质型10说服策略11激发销售创意12了解客户的购买模式产品介绍的注意事项假设问句法倾听的技巧视觉销售法预先框示法下降式介绍法互动式介绍法假设成交法介绍解说产品与服务六个抗拒原理沉默型抗拒借口型抗拒批评型抗拒问题型抗拒表现型抗拒怀疑型抗拒主观型抗拒处理抗拒的方法假设解除抗拒法反客为主法解除客户抗拒DCBA最佳缔结时机的判断缔结时应注意事项客户对价格的抗拒处理价格抗拒四法E延伸法则F强迫成交法缔结成交---有效成交客户的方法01假设成交法02不确定缔结法03总结缔结法04宠物缔结法05富兰克林缔结法06隐喻缔结法07订单缔结法08门把缔结法096+1缔结法10客户转介绍缔结成交十法随时随地做最有生产力的事时间就是金钱克服对要求成交的恐惧完善的事前规划拜访路线和区域规划充足的产品知识避免无效率拜访规律的生活提早见第一位客户的时间善于利用零碎时间效率的时间规划与管理研究客户02研究产品、竞争产品03研究代表、员工01地区经理的三大中心任务50%销量商业客户（2-3家）---------15%指导代表工作--------------------------50%事务处理--------------------------