制订电信目标市场营销战略.ppt

（二）差异性市场营销策略图4-3差异性市场营销策略STEP01STEP02案例4-7中国电信智能手机趣味讨论：中国电信将智能手机分为4类对其提高市场占有率有帮助吗？要点警句（三）集中性市场营销策略与其在大市场中占领小份额，不如在小市场中占领大份额，即小市场，大占有。1—菲利普·科特勒教授2图4-4集中性市场营销策略3企业的资源与实力1产品的同质性2市场的同质性3产品生命周期4竞争对手的目标市场策略5三、分析影响电信目标市场策略选择的因素任务一进行电信市场细分学习情境四制订电信目标市场营销战略任务二选择电信目标市场任务三确立电信市场定位?掌握电信市场细分的标准?掌握电信市场定位的策略?掌握不同目标市场策略的运用010203学习目标?初步具有电信市场细分的能力?初步具有设计电信市场定位方案的能力?初步具有选择目标市场的能力技能目标认识什么是市场细分选择电信市场的细分标准进行电信市场细分任务一进行电信市场细分任务导入

任务分析

任务必备知识认识什么是市场细分01市场细分是电信企业营销的基础图4-1目标市场营销的主要步骤021．电信市场细分的概念（二）电信市场细分的概念和作用案例4-1英国电信用户的市场细分122．电信市场细分的作用要点警句市场细分是企业决定目标市场和设计市场营销组合的重要前提。01020304市场细分有利于电信企业发掘市场机会，开拓新市场。市场细分有利于电信企业集中使用资源，增强电信企业市场竞争能力。市场细分有利于选择目标市场和制订市场营销策略。市场细分有利于电信企业提高经济效益。案例4-2中国联通的““绿色信使”趣味讨论：“绿色信使”推向市场能真正受到家长的欢迎吗？二、选择电信市场的细分标准1．地理因素（一）消费者市场的细分标准表4-1 市场细分标准——地理因素细分标准细分市场地区东北、华北、西北、华东、中南、西南城市规模特大城市、大城市、中城市、小城市人口密度城市、郊区、乡村气候热带、亚热带、寒冷地带2．人口因素表4-2 市场细分标准——人口因素细分标准细分市场性别男、女年龄少儿、青年、中年、老年收入高收入者、中等收入者和低收入者家庭生命周期单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、鳏寡阶段职业机关团体工作人员、公私营企业职员和店员、其他脑力劳动者、轻体力劳动者、重体力劳动者等文化程度文盲、小学、中学、大学等民族汉族、满族、回族、蒙古族等010305020406性别。年龄。收入。家庭生命周期。职业与教育。民族。TG100L手机——老年人朋友的好帮手01趣味讨论：TG100L手机为什么适合老年人？02案例4-33．心理因素表4-3 市场细分标准——心理因素细分标准细分市场社会阶层上上、上下、中上、中中、中下、下上、下下生活方式时尚型、朴素型、自由型、事业型个性自信、支配、自主、顺从、交际、保守、适应表4-4 7种主要社会阶层的特征①社会阶层。等级比重特征上等上层占不到1%大笔财富、社会名流；喜欢珠宝、古董、住宅、度假下等上层约占2%收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上层人阶层上等中层约占12%没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关注事业，喜欢高档住宅、服装、家电等中等阶层约占32%中等收入，白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品劳动阶层约占38%中等收入，蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助上等下层约占9%收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力下等下层约占7%靠福利金谋生，常常失业或没有稳定的工作②生活方式。

③个性。4．行为因素表4-5 市场细分标准——行为因素细分标准细分市场使用时机在家、上班、出差、度假追求利益经济、炫耀、感觉、实用使用者情况从未使用、曾经使用、潜在使用、首次使用、经常使用使用率少量使用、中量使用、大量使用、不使用品牌忠诚度坚定忠诚、不坚定忠诚、转移忠诚者、多变者购买阶段未知晓、知晓、有兴趣、企图购买态度热情、积极、不关心、否定、敌视使用时机。01追求的利益。02使用者情况。03使用率。04品牌忠诚度。05购买阶段。06态度。07表4-6 移动电话业务市场客户细分案例4-4移动电话业务市场客户细分（见表4-6）客户细分购机特征单位客户单位集体购买个人商务客户个人为商