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商务谈判计划书什么是谈判定义谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系。——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格谈判的含义谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。你该怎么办？一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会……半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。告之时间太紧，难以办到。认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等……希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。因分歧而谈判达成共识谈判成功共同需要/互利性合作的前提利益分歧冲突矛盾谈判的原因解决问题让步，发现并融合各方利益谈判的关键要坚定你的谈判决心01要紧紧盯住实质性问题02要求越多，得到的越多03要鼓励对方提出折中04要做好退出谈判的准备05要给自己和对方台阶下06要不断提问和确认07要有耐性、韧劲和毅力08要把所有细节谈妥，勿留尾巴09要做好团队内部的沟通与协调10谈判行动纲领之“十要”准备开局磋商履约成交商务谈判的流程主要内容谈判人员的准备01情报的搜集和筛选02商务谈判计划的制定03模拟谈判04案例：开店05商务谈判计划的制定确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策第一步：确定谈判目标谈判目标分析表我方对方备注必达目标底线目标期望目标第二步：确定谈判议题谈判议题设定表谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、第三步：双方实力评估谈判双方优/劣势分析表我方对方备注优势劣势谈判实力第四步：制定谈判策略及行动方案备选方案评估表备选方案方案的效用值（最优/次优/底线）风险性对方可接受性1、2、3、4、BATNABestAlternativetoaNegotiatedAgreement01建立良好的谈判气氛02对具体问题进行说明03开场陈述开局阶段的基本任务01商品品质条款02商品数量条款03商品运输条款04价格条款05索赔仲裁及不可抗力条款06商品包装条款磋商的基本内容*
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