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销售财务分析

提纲财务分析概述本量利分析财务比率分析信用成本分析

财务分析概述财务分析：主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等课程重点：公司本量利、财务比率、信用成本分析等

本量利分析概念描述边际贡献1、变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。2、固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。

边际贡献本量利分析概念描述3、边际贡献(边利)=销售金额—变动成本总额。边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。边际贡献率（边利率）＝边际贡献÷对外销售金额

边际贡献本量利分析概念描述4、保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本＋固定成本）亏损区保本点销售量销售金额成本总额固定成本金额保本销量盈利区保本点销售额

本量利分析案例分析边际贡献分析项目金额备注平均售价173对外批零价格销售数量73销售金额12,645对外批零金额变动成本变动成本11,596进货成本＋变动费用其中：进货金额（87％）11,026向生活电器采购金额变动费用（4.5％）570运输、配送费用边际贡献1,069销售金额－变动成本边际贡献率8.5%边际贡献÷销售金额固定成本230工资、租金、利息等支出保本点销售额2,705固定成本÷边际贡献率销售利润829销售金额－变动成本-固定成本

本量利分析案例分析广东某客户2005年实现美的生活电器产品销售利润829万元，利润率6.5%边际贡献分析－数据解析当其销售额达到2705万元，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡。假设广东某客户2005年的目标利润为1000万元，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外销售额为1.45亿元。目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率(边利率)保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率）

本量利分析案例分析当新开客户或新进商场时，首先必须设定客户或商场的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、进场费等，并按照行业的边利5－8％来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。边际贡献分析－数据运用目标利润销售额（1000）＝[固定成本（30）＋目标利润（20）]÷边利率（5％）例如：某客户年目标利润20万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用打30万元，则按照5％的边利率计算，该客户当年必须实现销售1000万元

财务比率分析投资成本分析资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金资金周转率－概念描述资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金及单位营运资金所能贡献的销售额资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系年销售额＝当年各期平均投入的营运资金×资金周转率

财务比率分析投资成本分析以客户经营生活电器产品与某产品资金周转率对比分析资金周转率－案例分析生活电器产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为1个月某产品季节性极强，客户须提前6个月打款、铺货二级分销渠道通常帐期为2个月经营生活电器产品及某产品，年资金周转率分别如下：生活电器产品：12（月）÷（1月＋2月）＝4次某产品：12（月）÷（6月＋2月）＝1.5次

财务比率分析投资成本分析如果客户要完成年销售额5000万，则需要投入资金为：资金周转率－案例分析反之：如果客户投入1000万元的营运资金，则当年可完成的销售额为：生活电器产品：5000÷4＝1250（万元）某产品：5000÷1.5＝3333（万元）生活电器产品：1000×4＝4000（万元）某产品：1000×1.5＝1500（万元）结论：