品牌导购员销售技巧.pptVIP

诱导顾客说话的两种方式封闭式问题开放式问题优点缺点更快地获得你需要的信息。确认顾客的态度和看法问题延续性差只能获得简单的信息让顾客在交谈中发挥高见，从而达到畅所欲言的效果可能会使顾客不知从何谈起谈话失去控制下篇：实用销售技巧下篇：实用销售技巧01问题要与赞美相连以开放式问题开头，以封闭式问题结尾02第三阶段：产品推荐出产地款式设计质料色彩手工下篇：实用销售技巧配衬价钱集中火力，重力出击独特销售点FABE（特点-优势-利益-证据）句型：因为F，所以A，对您而言B，就像E顾客想知道的那是什么？有什么用？对我有什么意义？还有谁觉得这产品好？你能提出证据来吗？你的说辞我的产品是——对你有如下好处——请你亲身体验一下我的证据是——销售电热毯这个奇异的电热毯具有双面控制功能，尺寸是72乘86平方英寸，重5磅，50%是毛料，25%棉质，25%尼龙，可以洗衣机清洗。此地毯有5.75英寸的人造镶边，并可以随着室温而调节温度。这电热毯两边都有控制的开关，因此你和你先生都可以按照自己喜欢的温度来调节冷热；这电毯的尺寸是72乘86平方英寸——对一般的双人床是绰绰有余；它仅重5磅，不会像别的毯子那样压得你不舒服；它可以放在洗衣机里清洗，因此很容易保养，可以随时保持洁净。对产品知识表示尊重的原则产品知识是建立热忱的法宝使你充满自信和勇气使你成为帮助顾客的专家了解产品并不是为了表现！我们懂得多，讲得少优秀的导购员提供“利益”顾客不是购买东西，而是购买该东西所能产生的效用或好处uvwxyz{像女性购买时装，她们买的不仅是衣物本身，而是购买一种形象——想象自己穿上那套衣服之后的美好影像。不是要告诉顾客你的产品看起来像什么，而是告诉他们在拥有产品之后，享受到好处和快乐时看起来像什么。为语言插上“影像的翅膀”营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。就象等待心上人的到来……营业前准备服务标准（事务）一、开门前五件事：为了一天工作的正常进行，员工的工作要细致周全。因为好的开始既是成功的一半，员工应利用营业前这段时间调整心态、整理仪表，自信饱满的面对新一天的工作。而且全部工作要在营业前三十分钟内完成，在营业开始前一分钟停止所有准备工作，如有没进行完的工作，要在营业中顾客看不到的情况下完成。1、清洁卖场对卖场的地面、橱窗、模特、货柜、商品、玻璃、镜子、开票台、试衣间等一切顾客可见处进行清洁，保证整个卖场的整洁，拖把、扫把及水杯等物品要放在卖场隐蔽区2、补货上柜、检查柜台货品是否有出样数量不足的，按公司陈列原则摆放，做到“库有柜有”（“库”是指店铺小仓库、储藏柜；“柜”是指专柜及陈列柜）3、准备助销品对画册、小票、POP牌、标价签、所需文具、店铺购物单据等助销品进行检查准备，保证营业后的工作不受影响。4、检查仪容仪表按公司和商场要求穿好工作服，佩带工牌，化好淡妆。5、确定当天目标，总结昨日销售确定当日需完成的销售任务，以及当日的一些销售政策，分析昨日销售状况，与同事交流相关注意事项并于前一天晚上提前报一天专柜的销售数据至责任主管一、员工仪容标准1、化淡妆上岗：妆容不可浓涂艳抹，应淡雅宜人、清新自然；并注意用餐或出汗后及时补妆（不得在顾客面前或店铺内补妆）；唇彩、口红不可过于浓艳，不可涂抹另类唇。2、头发清洁自然：不可太油腻或有头皮屑；刘海适中，不盖过眼眉；不用过于鲜艳的色彩染发，长发及肩的必须束起。3、保持手部清洁：不留过长指甲，指甲清洁卫生。4、香水气味清新素雅，切忌浓烈、怪异。5、早晚刷牙，保持口腔卫生；口气清新，牙齿洁白；工作时禁止咀嚼口香糖。6、不可纹身或在身体显露部位彩绘，不可在舌头、唇部和鼻子上穿孔。7、耳环及装饰品不可过于夸张。8、工作时间统一穿着工服，保持服装整洁。内外装需搭配得当（款式、色彩、面料），衣领平整无折角，不得卷袖口、裤脚；鞋子须与服装拾配得当；工牌佩带到位（一般戴于左胸前）。站姿蹲姿二、专业的行为举止二、专业的行为举止1、以听、说促进交流（1）使用标准普通话（如对方使用地方性语言，亦可用当地方言与顾客交流，以拉近双方距离），话语生动自然，适当带幽默感。（2）顾客进入卖场时，要主动迎接，面带微笑，用愉悦欢快的语调招呼顾客：“您好，欢迎光临YM”，根据顾客需求主动为顾客推荐商品，耐心听取询问及解答问题。（3）与顾客交流时需保持愉快心情，面带微笑，语气温和，口齿清晰，表达清楚，语速语言