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商务谈判中的价格谈判.pptVIP

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价格评论的意义价格评论的技巧二、价格评论1、价格评论的意义价格评论,是指买方对卖方所报价格及解释的评析和论述。意义:从买方看,可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处,先“挤一挤”水分,为之后的价格谈判创造有利条件。从卖方看,是对报价及其解释的反馈,便于了解买方需求,交易欲望以及最为关切的问题。2、价格评论的技巧评论的原则是:针锋相对,以理服人。具体技巧:既要猛烈,又要掌握节奏重在说理,以理服人既要自由发言,又要严密组织评论中再侦察,侦察后在评论以上为买方技巧。作为卖方策略应当是:沉着应答。不论买方如何评论,怎样提问,也要保持沉着。思考题(7-6)01价格评论的意义()02对卖方所报价格的评析03对卖方价格解释的论述04当是针锋相对,以理服人05的价格解释应善于提问06必答、不问不答07就虚,能言勿书卖方与买方的价格目标讨价策略还价策略讨价还价中的让步策略7.3价格磋商一、卖方与买方的价格目标03最高目标:双方的初始报价。双方的理想价格加上策略性虚报部分形成。02理想目标:通常是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标。01临界目标:卖方的最低售价,买方的最高买价。由此确定了价格谈判的合理范围。讨价,指要求报价方改善报价的行为。也称“再询盘”。讨价是要求卖方改善报价,并不给出己方打算成交的价格,讨价是还价的前奏。讨价的定义二、讨价策略讨价方式:全面讨价--常用于价格评论后对于较复杂交易的讨价。分别讨价--常用于较复杂交易对方第一次改善报价后,或不便于采用全面讨价的讨价。针对性讨价--常用于在全面讨价和分别讨价的基础上,针对价格仍明显不合理的个别部分的进一步讨价。二、讨价策略讨价方式:例外--有些谈判不便采用全面讨价的,第一步可按交易内容的具体项目分别讨价,第二步再按各项价格水分的大小分别讨价。注意---按价格水分分别讨价时,先从大的开始。二、讨价策略讨价次数:指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律:全面讨价--因是初始报价有虚报成分,“姿态性的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在明显不合理之处,继续讨也是必要的。分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次,按具体项目,每个项目可讨两次,实际会很多次。针对性讨价--也是事不过三原则。二、讨价策略讨价技巧:以理服人---此时硬压价,可能会过早陷入僵局,尤其是初期和中期的讨价,一定保持良好的气氛。在报价太离谱的情况下,其价格解释总会有这样那样的矛盾,适当指出其不合理之处,报价者大都会有所松动。二、讨价策略讨价技巧:相机行事---若讨价迅速得到对方回应,表明对方报价中虚报部分较大,或急于促成交易的心理。第七章商务谈判中的价格谈判价格谈判,事关双方的切身利益,是商务谈判的核心。价格谈判,实际上是交易利益的分割过程。其中包括:初始报价,即提出开盘价格;之后多回合的讨价还价,即再询盘与还盘,以及双方的让步与交换,直至互相靠拢,达成成交价格等一系列环节。报价的依据和策略价格解评价格磋商第七章商务谈判中的价格谈判7.1报价的依据和策略一、影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围四、报价策略一、影响价格的因素市场行情是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围;利益要求由于谈判者的利益需求不同,他们对价格的理解也就各不相同。例如:三种结果:谈判中,如果某公司从国外一厂商进口一批货物,由于利益需求不同,谈判结果可能有三种:二是外商追求的是打入我市场,某公司追求的是盈利最大化,谈判的结果可能是低价;一是外商追求的是盈利的最大化,某公司追求的是添补国内空白,谈判结果可能是高价;三是双方追求的都是盈利最大化,谈判结果可能是妥协后的中价,或者谈判破裂。一、影响价格的因素交货期要求对方急需,“等米下锅”,对方可能比较忽略价格高低;另外,只注重价格高低,不考虑交货期,可能吃亏。例如:举例说明某远洋公司向外商购一条旧船,外方开价1000万美元,该公司要求降低到800万美元。谈判结果,外方同意了800万美元的价格,但提出推迟交货三个月;该公司认为价格合适,便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个月跑了运输,营运收入360万美元,大大超过了船价少获得的200万美元。显然,该远洋公司并没有在谈判中赢得价格优势。一、影响价格的因素产品的复杂程度产品结构、性能越复杂,制造技术和工艺要求越高和越精细,成本、价值及其价格就会越高。而且,该产品的成本核算和估算价格就较难,同时,可以参照的同类产品也较少,价格伸缩性就较大。一、影响价格的因素

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