《社群营销》课件——项目四 变现.pptxVIP

1.服务变现BUILDYOURCOMMUNITY

从免费社群到付费社群服务变现免费社群的优点是入群门槛低，能够给社群带来较大的流量，在短时间内能快速提升社群的人气和覆盖率。免费社群的缺点是加入者容易忽视内容贡献者的劳动付出，会低估别人分享的知识的价值，继而等到社群开始收费的时候，他们会产生抗拒心理。而且社群免费运营的周期越长，获得持续性经费支持的难度就越大。

前提条件社群运营者在构建付费社群之前，需要先问自己以下3个问题。（1）社群提供的服务是否有虚拟化的免费服务？若有，社群提供的服务好在哪里？（2）社群提供的服务是否有线下的付费服务？若有，社群提供的服务好在哪里？（3）社群提供的服务是否有同类的社群服务？若有，社群提供的服务好在哪里？实际上，很多人没有认真做市场调研就成立了付费社群，他们的逻辑是“既然别人能做付费社群，那么我也能做一个”，这是“收割”用户信任进行流量变现的短期行为。构建付费社群的前提条件

运营策略很多社群运营者想把免费社群直接升级为付费社群，这其实是比较困难的。成立免费社群的门槛很低，只需满足3个条件：首先，社群运营者自带“光环”，愿意输出，能引发社群成员的喜欢；其次，加入门槛较低，只要符合基本的门槛，比如认同社群文化、遵守社群规则，所有对社群主题感兴趣的人都可以加入社群；再次，每个人在社群中都能找到自己的位置，大家先有存在感，再有参与感，最后产生归属感。免费社群升级为付费社群的运营策略

运营策略在实际操作之前，社群运营者需要判断一个免费社群能否升级为付费社群，具体可以从社群活跃度、社群运营人才储备、社群运营规模、社群服务策划4个角度来判断。（1）社群活跃度要想升级为付费社群，免费社群需要一直保持着不错的活跃度，使社群成员在社群里愿意相互交流，相互帮助，进而形成某种有亲密感和信任感的文化。这样，部分社群成员就会愿意组建一个小圈子社群，即使是付费的，以避免在大社群里交流时要顾忌太多人的看法。这是成立付费社群的一个心理动机。

运营策略（4）社群服务策划社群运营者要问一下自己，如果做付费社群，社群的服务到底有什么特色？要清楚，不是请几个“大咖”来社群分享就是特色服务。在今天的互联网上，“大咖”过剩，愿意付费的社群成员不够多，免费都不一定能吸引到人，更不用说付费了。只有确信付费社群的服务内容至少不比竞品差，而且升级迭代能力比竞品强，才可以考虑将免费社群升级为付费社群。从免费社群到付费社群是势能起点低的人做社群的必经之路。这样的付费模式就如同从“社交信任银行”里取款，前期需要在免费社群里通过运营累积足够的信任，即尽量往“社交信任银行”里存钱，后期将人群导入付费社群才能顺利进行。

价格体系大家常常看到这样的社群招募公告：只需要99元，你就可以和一群爱学习的人一起进步。这类社群的运营周期有一年的，有半年的，有28天的，也有21天的。其实很多社群定价时并没有经过合理测算，他们只是简单参考了同类产品的价格，然后想当然地认为，99元不贵，收1000人不难，那也是近10万元的收入，两三个人利用业余时间忙一年，还是很划算的。这样想的人忽略了很多成本，到头来可能会得不偿失。设计付费社群的价格应该先考虑付费周期和招生规模。

价格体系1．付费周期建议设计付费社群的价格前要思考付费周期：是长周期收费，还是短周期收费？很多社群不宜采用长周期收费。因为长周期收费的服务应该是某种标准化的产品，可以培养社群成员在日常生活中的习惯，如“樊登读书会”“薄荷英语”等产品。但社群运营过程中有很多无法标准化的事务，而且很多社群活动采用的都是项目制模式，所以，很多社群适合采用短周期收费。短周期应该是多长时间呢？从短期学习角度看，21～28天是比较合理的。因为时间太短，人们的学习不容易见效；时间太长，很多人会无法坚持到底中途放弃。

价格体系2．招生规模考虑了付费周期，紧接着就可以评估招生规模，并确定在这个招生规模下的服务成本是多少。用服务成本除以招生规模，即可得到自己的成本底线。算出成本底线，就能明白自己能用什么价格去招人，这个价格有没有市场竞争力。如果社群的价格很有竞争力，那显然再好不过；但如果竞争力不强，那就需要优化成本结构。优化成本结构有两个思路：节流和开源。节流，即降低各个环节的成本预算。开源，则是寻找其他的收入模式。例如，有的付费社群并不仅仅收取入群费用，后续还有很多产品在群内销售，那么，社群运营者可以把社群运营的一些费用转移到销售产品的成本中，从而降低社群的入群费用，这样就更容易招募到足够多的社群成员。

价格体系3.收费模式如果社群本身有足够的能力招募足够多的社群成员，那么，社群的收费模式就可以参考以下标准。（1）如果社群运营者的个人品牌势能高或社群的品牌势能高，那么在势能范围之内，收费越高越好。这和线