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货款管理及催款技巧农资营销

大人代表2008-10-2520:11

货款管理及催款技巧

货款管理及催款技巧

一、心态决定回款

如果我们心里老在想：现在农药市场竞争这么激烈，我们又没有

品牌，现款现货根本就是不可能的。那么当你与客户沟通付款方式时，

客户说：“竞争这么激烈，货到付款不可能！”，此时我们与客户就

产生了“共鸣”！公司教你再多的技巧，你早就抛到九霄云外去了！

你即刻就败下阵来！

销售要成功的关键是我们要说到客户的心坎里，现在变成客户说

到了我们的心坎里。因此销售回款执行力不强的表象是能力问题，实

质是心态问题。

如果一个市场经理的心态不对，公司培训教他再多的技巧也等于

零。

l因此，我们在销售回款上一定要有一个积极的心态，只有心态好

了，技巧才能用得上！

l观念——态度——行为——结果，这个公式很好的说明了心态

对做事结果的影响。

l在营销过程中，我们经常看到有的市场经历不是帮着公司与客户

谈判，而是帮客户与公司谈判，帮客户向公司要条件。根本原因就在

于我们从观念与心态上没有真正意识到只有公司好我们才能好！

l心态是销售成败的核心，行为是表象。我们在招聘市场经理时首

先不是看其销售技巧，沟通水平，而是要看他是否有一个阳光的心态。

l消极负面心态容易传染。世界上有两种病毒，一种是物质病毒

（如感冒），人感染了物质病毒，还有药可医；但人若感染了精神病

毒，就无药可救。什么是精神病毒？消极负面心态就是精神病毒。

l比如你本来还满开心的，如果一个人对着你哀声叹气，不出十分

钟，你的心情就会变的沉重起来，这就是别人的精神病毒开始传染到

你。

l如果我们的营销团队里有人散布说：“我们这样的产品一点卖点

都没有，怎么可能卖的掉？不一会马上整个营销团队弥漫着一股悲观

情绪。

l心态不好的市场经理，不可能在激烈的市场竞争中打胜仗！

二、货款风险预防与控制l了解客户，选对客户，防患未然

背景状况、管理水平、经营状况、偿债能力、信用记录、体制

l客户授信

建立客户档案、填写客户信用等级、每半年动态管理

l签定合同，确保债权

贸易条款是否适中、清楚？有无保护债权的条款？

l正确的销售观念及心态

平等合作、保证你赚钱、不是求你卖货；从利润为导向代替以销

售为导向；以积极主动的方式催收货款。

l客户最高赊销额，建立预警机制；

l客户月对账制度；

l根据全年目标，确定各时期发货额、回款额；

l控制赊销额，把握回款进度；

l了解欠款原因，及时采取补救措施：客户是资金紧张?还是合作

过程中有争议?或者是我们管理失误?或者是客户惯性拖欠?

l年终货款两清

三、收款技巧l平时注意跟进；

l真诚为客户着想、关心客户

l对客户的夫人及财务人员奉献一点“爱”；

l适当打击客户骄傲情绪；

l适当哭穷，以求同情；

l利用领导帮助收款。

控制发货，帮助收款

l每15天盘库，心中有数；

l不能客户要多少发多少；

l掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发货时机；

l客户要货是收款最佳时机；

l给客户定规矩，说到做到；

l及时了解客户资金状况及分配计划，掌握收款时机。巧妙施压，

有效催收货款

l将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态；

l将优势品种断货，让客户冒下线客户流失的风险；

l前款不结，后货不送；

l明察暗访，深谙客户的经营状况。

四、如何快速回款

l首先，要找到造成回款难的原因到底在哪里？造成客户不回款原

因一般主要集中在以下几点：

1、客户库存货物过多、产品积压；

2、产品销售季节已过去；

3、经销的产品利润低微赚钱少；

4、在合作过程中，长期累计下来悬而未解决的问题太多；

5、被其他产品（如化肥）过多占用资金而无法回款；

6、希望通过回款来达到个人要求或要政策的目的；

7、恶意拖欠、有意刁难的；

8、确实资金紧张的