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太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

KA经理的角色、基本素质、能力

KA经理，一个新潮的称谓,冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规

模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是

KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触

更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。

从一定意义上来说，“KA经理”的称谓,代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA

客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中

国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张,沃尔玛、家乐福、好又多

等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家，销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。谁掌握

了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！KA卖场的有效与高效管理成为又一轮

营销大战新的激战点，KA卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是KA经理!

剑拔弩张,重任在肩，KA经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇轩昂的走进大卖场时,

你知道KA卖场欢迎你吗?你知道KA卖场对你的期望与要求是怎样的吗?

概括的来说，KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经

理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的

目标、期望和利益分享,使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标，

KA经理要怎样行使职责,充当什么样的角色才能与KA卖场良好配合,实现期望呢？下面,我

们来看看大卖场对KA经理的角色期望：

首先，KA经理必须是一个资源保障者。

这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，

凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取

与实现,靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论KA经理多么

能干多么善言,如果承诺的利益价值不兑现，KA卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持

和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心

和需要的目标，在给予的同时要求,这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话

是没人会买你的帐的。

第二，KA经理必须是一个问题解决者.

只要有合作进行,就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存

问题、订单问题……，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以

说,KA经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决,

它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石.面队各种各样的问题，KA经理应该冷静沉着，

分析根本找出问题的突破口,合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通.当KA经理面对问题

的态度是积极的，主动的，正面的,往往KA卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决

问题的KA经理，你的KA之路走不远了！

第三，KA经理必须是一个专业提供者.

因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较

高的，因此对KA经理也提出较高的专业要求,你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，

你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。

，专业还包括KA经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和