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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

[企业贷款营销案例]企业成功营销案例

企业贷款营销案例一

中小企业融资金融服务已经成为未来衡量银行发展潜力及盈利能力的

重要指标。根据目前国内银行实务中对中小企业业务的划分与界定，普通

将总资产规模在2亿元以下，且融资需求主要集中于500万元以上的公司

经营实体划归至中小企业金融服务的范畴。而“小微企业”是指比中小企

业规模更小的小型及微型企业，具体包括小型民营公司、个人合伙企业以

及个体工商户等经营单位或者组织。因企业经营资产和个人财产无法晰分的

原因，小微企业融资业务的贷款主体普通为小微企业主或者其实际控制人，

同时其融资需求也大多限于500万元以内。如果仅从数量上考虑，小微企

业绝对是最广泛意义上的中小企业群体中的大多数，而相对来说，小微企

业“融资难”的问题在现实中更为突出，银行在小微企业融资业务开展模

式及方案设计方面，值得再思量的问题也更多。

这里必须要说明的是，中国民生银行在国内的中小企业金融服务领域

首先提出了“小微企业”及“商户融资”的概念，并将其小微企业金融服

务方案取名“商贷通”(将小微企业及其实际控制人统称为“商户”)。笔

者很赞同民生银行对中小企业金融服务领域的再次细分，并继而认为小微

企业融资难的问题及其艰难所在之处，在很大程度上也印证了中小企业融

资难的现状。笔者现就自己在小微企业金融实务中的一些思量和想法撮重

取要，并求教于业界同仁。

一、发展小微企业融资业务应当坚持和摒弃的原则

众所周知，客户数量多、行业分布广，信贷周期短、贷款额度小、用

款次数频繁，风险较大、收益较高，担保物及担保方式匮乏，以及客户信

息采集较难等是小微企业融资业务的特点。有别于大公司业务，银行必须

乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

首先认识和熟悉小微企业运作及经营的独特性，理解和容忍小微企业发展

的“不规范性”，并制定一套单独的适合于小微企业融资业务发展的工作

流程及评审标准。

小微企业融资业务现阶段(初期)的发展目标应当是“批量化、流程化

和规模化”(三化)，简言之即以批量营销模式为主，坚持业务发展的流程

化，以科学的发展原则和风险管理理念尽快实现业务发展的规模化。最终

或者长远的目标是实现银行与小微企业的共同成长，哺育和输送出一批优秀

的中小企业或者大型企业，并形成小微企业金融的差异化服务。由此，为落

实小微企业融资业务在发展初期“三化”的要求，有两大比较率先的原则

有必要坚持和重提：第一，收益覆盖风险原则。该原则首先强调的是利率

水平或者客户综合贡献度等收益回报问题。小微企业融资属于高风险业务，

风险与收益应当匹配，高风险必然要求高回报。在传统的大公司业务中，

银行相对客户来讲处于劣势，没有平等的谈判地位，对于利率水平往往没

有最终的决定权。小微企业融资业务正好相反，银行具有自主定价权利，

其业务定价水平及收益回报应当明显高于普通的大公司业务及住房按揭业

务。该原则是发展小微企业融资业务并形成规模化的基本出发点和必然要

求。据笔者了解，小微企业贷款的利率定价水平目前大体为同档基准利率

上浮30%摆布。

第二，大数法则定律原则。该原则具有两重含义，即规划先行、规避

行业或者系统风险方面，以及“量与质”相互辩证的风险管理理念方面。

“大数法则”要求银行(金融服务提供者)首先要研究小微企业及其所处行

业特点，并进行系统性地规划。小微企业的行业分布较广，有些行业风险

较小且属于当地特色，如云南的茶叶行业、西安的家居、旅游等行业，但

有些行业则不宜介入，如歌舞娱乐、桑拿洗浴以及诸如受宏观经济影响严