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海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

格力空调的销售渠道模式案例分析

格力空调作为国内的销售的冠军，是如何做到的呢?以下是店铺为

大家整理的关于格力空调的营销渠道模式，欢迎阅读!

格力空调的销售渠道模式

渠道联营体的渠道矩阵：厂家→厂商联营体→渠道体

厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消

费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，

要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。厂商联营体是格力

创新的渠道举措，激发了经销商的信心和动力。

格力厂商把各自拥有的优势加在一起，利益连在一起，最终实现

厂家、商家、消费者三得利。通过“专业代理模式”渗透终端市场，

区域性销售公司既不同于国外代理制的模式，又突破在中国不能形成

总代理的环境，跳出了价格竞争的漩涡。这种方式独特有效，实现起

来不需要具备三个条件，不容易被模仿：

——品牌具有强大持久的生命力，厂商互相信任;

——当地经营这个品牌的经销商不超过5个。太多了难以联合，

这种联合必须是“自由恋爱”，而不是“包办婚姻”;

——经销商原来必须主推一个品牌，而以前格力空调销售量至少

占业务总量70%;

——消费者对格力空调品牌有较高的认同度及忠诚度。

格力模式这种新型的厂商关系给市场直接带来了益处：

1、有利于市场做大。

2、有利于市场稳定。

3、能充分调动各方面的积极性。

4、实现了销售网络共享的优势。

5、专业代理模式具有顽强的生命力。

格力的营销模式从目前来看，是相当成功的。

弊端：比如，即使降价，工厂也不给经销商补点，经销商就会为

保证自己的最大利益，不会轻易降价，这固然会维护品牌的高品质形

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

象，长此以往，却大大减弱了品牌对市场的快速反应能力，从而削弱

了终端竞争能力。

格力空调营销渠道中的成本理论

营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易

成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。

1.交易成本

交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一

切成本。交易成本包括以下几种成本：

(1)信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说

都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集

信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出

的成本。

(2)谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，

在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部

分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成

本。

(3)履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以

实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双

方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易

正常进行，顺利地实现产权的让渡。

2.管理成本

管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业

内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用——管理

成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部

审计