三只松鼠销售管理分析.pdfVIP

君子忧道不忧贫。——孔丘

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一、三只松鼠简介

安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果、

干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代

化新型企业，也是目前最大规模最大的食品电商企业。三只松鼠品牌

与2012年6月19日上线，当年实现销售收入3000余万元。2013年

一月，月销售额突破2200万元，位列食品销售第一，2013年全年销

售收入突破3.26亿元，2014年双十一单日销售额达1.09亿，全年

销售额突破10亿人民币，三只松鼠正在创造中国食品电商奇迹的一

个又一个数字。三只松鼠最初是由五名创始团队组建，到现在全国雇

员超过1700余人，三只松鼠的网络渠道覆盖天猫、淘宝、京东、一

号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各种渠道。并已建成全

国华南区、华北、华东、西南四大物流中心，可处理日订单十万单，

并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。三只松鼠目前正

朝着建立互联网新农业生态圈为使命，到2020年形成超过100亿元

销售的新型食品产业集团的红花为战略姆目标奋然前行。

二、三只松鼠目前的销售管理分析

2.1组织建设和销售渠道

通过有效的分工，产生1+12的情况，根据精简有效、统一指挥、

管理幅度、权责对等、分工协调原则建立销售组织。销售组织的建立

也受到很多方面因素的影响，比如商品特征、销售方式、商品销售范

围、商品销售渠道、环境变化等。销售组织的类型有职能型销售组织、

区域结构型销售组织、产品结构型销售组织、顾客结构型销售组织。

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出于对食品品质的追求和食品的新鲜度考虑，只松鼠以互联网技术为

依托，利用B2C平台实行线上销售，三只松鼠在整体上更偏向于顾客

结构性销售组织，因为它在不同的电子商务平台，天猫淘宝，苏宁易

购，京东商城上都有它的旗舰店，面对不同平台的不同的客户资源，

凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、

新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的

距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。三只松鼠建立了一个别

具一格的互联网销售组织。

2.2销售准备和客户管理

2.2.1相关的环境分析：

物质生活的改善伴随而来的是人们对精神生活追求的提高。三只

松鼠追求健康、慢生活、绿色的理念与当今大众因各种频繁爆发的食

品安全问题而追求的无公害健康食品的需求不约而同。将品牌动漫化，

与消费者的沟通方式进行萌化，符合消费人群定位的心理特征，增加

了顾客的满意度，也方便的三只松鼠营销活动的顺利展开。

此外，三只松鼠以碧根果这种新潮的坚果产品为主打，在红海中

挖掘蓝海。坚果类市场，是个红海市场。但是碧根果（松鼠家的主打

产品）是个蓝海市场。碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前

业绩的第一个关键原因。

2.2.2客户定位和客户管理

三只松鼠将品牌目标人群锁定在喜爱网购的80、90后身上，借

助互联网的互动性可以依托电商品台与客户做密切的交流。用打情感

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牌的营销策略，品牌的动漫化，logo的设计俏皮、鲜明、活泼，