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商务谈判策略案例分析.docxVIP

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商务谈判策略案例分析

目录

一、内容描述...............................................3

1.1研究背景与意义.........................................3

1.2文献综述...............................................5

1.3研究方法...............................................6

1.4章节安排...............................................6

二、商务谈判基础理论.......................................8

2.1商务谈判的定义与特点...................................9

2.2商务谈判的原则........................................10

2.3商务谈判的流程........................................11

2.4商务谈判的影响因素....................................13

三、谈判准备..............................................14

3.1信息收集..............................................15

3.1.1市场调研............................................17

3.1.2对手分析............................................18

3.1.3法律法规了解........................................19

3.2团队组建..............................................20

3.2.1成员选择............................................21

3.2.2角色分配............................................23

3.3目标设定..............................................24

3.3.1最佳期望目标........................................25

3.3.2可接受目标..........................................27

3.3.3最低限度目标........................................28

3.4模拟演练..............................................29

四、谈判策略与技巧........................................30

4.1开局策略..............................................31

4.1.1报价策略............................................32

4.1.2让步策略............................................33

4.2中期策略..............................................35

4.2.1说服技巧............................................36

4.2.2应对僵局............................................38

4.3收官策略..............................................39

4.3.1协议达成............................................41

4.3.2合同签订............................................42

五、案例研究..............................................43

5.1案例选择标准..........................................44

5.2案例一..............................

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