培训资料(技巧篇)-医药代表.pptVIP

Competitiveproductmanagement技巧－区域市场管理－产品管理四、医药代表的产品管理Selfproductmanagement自我产品管理竞争产品管理技巧－区域市场管理－产品管理竞争产品分析（1）作用机制上的区别（2）注意细节特点区别（3）医生的评价（4）价格比较竞争产品的公司分析（1）竞争公司的组织结构（2）竞争公司的资源（3）竞争公司的培训和发展体系（4）竞争公司的市场策略（5）竞争公司的销售及市场支持力度竞争产品公司的医药代表分析你应该特别关注－竞争代表的销售活动你应该特别熟悉－①竞争代表的性格②工作态度③与客户的合作关系④拜访方式⑤对目标医生的拜访频率和覆盖率医药代表的竞争产品管理医生为什么要用竞争产品？原因分析技巧－区域市场管理－产品管理*竞争产品的信息管理主要竞争产品的资料表主要竞争产品的资料表技巧－区域市场管理－产品管理竞争市场策略的制定信任谁能在单位时间内最先赢得客户的信任，谁就能赢得市场医药代表应该遵守的竞争道德技巧－区域市场管理－产品管理内容时间管理1客户管理2产品管理3销售数据管理4CONTENTSB销售数据－产品医院销售情况A市场渗透数据分产品的专业拜访次数B日平均拜访次数日拜访医生数（与原计划比）实际拜访频率（与原计划比）新开发客户数据竞争者情况技巧－区域市场管理－数据管理你要求，你一定有所得你付出，你一定有收获你叩门，门一定为你开内容专业拜访技巧01.访前计划01.专业拜访01.专业拜访01.访后分析01.访后分析01.访前计划01.技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访访前计划的设定－要素技巧－区域市场管理－专业拜访访前计划之数据分析个人信息处方史/处方习惯病源客户潜力分析前次访后分析技巧－区域市场管理－专业拜访AmbitiousTimed有现实性的Realistic访前计划之拜访目的－SMART原则明确的Specific有挑战性的Measurable有时限的可衡量的技巧－区域市场管理－专业拜访访前计划的设定－时间技巧－区域市场管理－专业拜访访前计划的设定－人物01040203人物：你是否了解所拜访的人？你准备拜访的人是否了解你？如果你能更多的了解所拜访的对象的资料，在拜中将争取到更多的主动…如果拜访的对象了解你，会有更多的信任和机会出现…所以用更多的时间了解别人；让别人了解你；接触更多的人对我们的工作有很大的帮助….记录下有关人物的信息并不断的补充是一个好习惯...技巧－区域市场管理－专业拜访拜访的目的根据目的设定谈话的次序非常重要，在拜访前进行可以提示自己，使准备更充分，拜访更完美，控制范围时间产品介绍/临床观察记录相关文献根据主题计算所需的时间名片、记事簿、笔、样品、礼品、着装...访前计划的设定－内容技巧－区域市场管理－专业拜访主动成就开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象销售过程－寻找需求－设定目标－摘取果实－特殊性利益转换－强调共鸣－把握机会客户管理目标医院等级划分技巧－区域市场管理－客户管理01目标医生管理02核心医生（“枪手”医生）03处方医生04目标医生05技巧－区域市场管理－客户管理给医生搭建一个利益的阶梯,将利益转化风险降到最低!!!技巧－区域市场管理－客户管理不知道首选用药技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往改变行为阶段维持行为阶段培养关系阶段专业化的拜访技巧团队销售技巧维持高处方量目的使医生对我们从不认识到熟悉。让医生对我们的产品从不知道到知道；技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往－培养关系阶段医药代表与医生的交往－改变行为阶段技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往－医生的认知与承诺核心认知承诺产品与品牌医药代表公司首选用药保守用药尝试用药技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往－医生的认知与承诺识别与诊断医生的认知与承诺是医药代表的首要职责，只有在识别并确定医生的认知与承诺的前提下，销售活动才可能是有效的；认知与承诺是相互作用的两个因素。认知承诺技巧－区域市场管理－客户管理医药代表与医生的交往－医生的处方状态