IT行业总体特点分析.pdfVIP

学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。——黄睎

一、IT行业目前的总体特点

（1）产业链分工方面：IT行业在产品的研发、生产、分销方面均实现了高度的集中化、

标准化、专业化特征，产业链各环节分工明确、三化程度很高。

（2）运营模式方面：IT行业竞争惨烈，毛利率很低，IT企业只能依靠高速的运营效率

和销售规模致胜。IT行业依靠产业链各环节高度的专业化分工、信息化工具手段的有效

运用等降低了行业运营成本，实现了行业运营效率的提升。通过企业内涵式和外延式扩

张，实现销售规模持续的增长，保证整体利润的提升。

（3）业务模式及客户方面：IT行业的客户类型总体分为消费类、商业类、大客户业务

类型，业务模式发展为总代、区域代理、直销三种业务类型。信息技术的迅速发展，导

致IT行业客户需求的多样性、多变性和不确定性。对家电企业而言，所生产销售商品

的基本效用（使用价值）是一致的，因而顾客需求虽有差异性，但差异性程度较低，但

对ＩＴ企业而言，客户群广泛，不同客户对软硬件的要求都不同，客户差异化需求程度

比较高。这就要求ＩＴ企业必须在市场调研和市场细分的基础上，选择出市场需求量大，

并且企业有能力开发的市场，从而达到一方面避免和别的ＩＴ企业相互冲突，另一方面

又可保持自己的经营特色。

（4）产品属性方面：依据不同的客户群需求，IT产品可分为海量的消费类产品、增值

服务产品，IT产品的开发风险高，其更新换代的速度很快。随着计算机网络技术的快速

发展和高新技术的广泛应用，ＩＴ企业产品的更新速度异常迅速，企业在研制新产品的

同时，也面临着该产品被功能更强的新产品所替代的风险。

（5）人力资源方面：人才是IT企业最重要的资源，专业化的项目团队是IT业的一大

特点。IT行业普遍重视知识员工的个性化与项目团队建设。一方面，IT企业员工多需

求有创意的工作和个性化的发展；另一方面，任何一项产品都依靠项目团队来进行推进。

学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。——黄睎

IT产业是智力和知识密集型产业，其生产方式的特殊性决定了专业化人才在IT企业中

的地位，专业化的项目经理团队是IT产业链中重要的经营要素。

（6）管理控制方面：矩阵式管理、建立企业内部无边界的管理模式已成为IT业的重要

特征。内部组织管理按业务职能进行划分。如按产品、供应链、市场区域等职能划分和

职责界定。IT企业的组织结构和业务流程复杂度高，IT企业在不同的发展阶段都对企

业组织结构进行调整，进行组织再造。主要包括实行组织结构扁平化、专业化分工、知

识管理等。为满足客户需求，确保项目质量，IT企业也多将传统瀑布式业务流程改为面

向对象的、递进式业务流程，即企业不仅关注客户的初始需求，而且能在项目的进展过

程中，不断关注和挖掘客户的需求，达到充分交流、螺旋式前进。

（7）销售管理方面：IT销售管理具有信息化、标准化、专业化的特点。强化总部的市

场和营销管理能力，驻外分部主要加强业绩目标的执行力。管理工具的信息化，业务流

程的标准化已经是行业的普遍特征，总部和驻外分部的职责分工、品牌厂家和分销商承

担的职责均呈现较强的专业化。

（8）分销渠道方面：分销细化和客户化是IT分销的特点。整个IT分销渠道经历了由

整合到细分的过程，而处在产业链不同阶段的IT企业又采取不同的分销策略。分销细

化，许多IT厂商将自己的经销商按目标市场细分，不同的经销商分销不同类的产品。

分销客户化，从产品提供商逐渐向服务提供商过渡，为客户提供更多的增值服务，设立

直接面对中小企业的销售模式。更加重视二三级分销，IT业加强了对二三级渠道的管理，

强化了分销商与下层代理商在开拓低层级