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操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰
商
务
谈
判
方
案
策划小组:红蓝小组
操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰
商务谈判策划方案
组员：赵健曾穗丰吴楚桃欧楚琪小组名称：红蓝小组
一：谈判主题
“双级压缩机”空调供暖系统的销售，我们是B方（珠海格力电器股份有限
公司）。向A方（上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司）销售“双级压缩机”空
调供暖系统。
标的物具体参数：
空调品牌:Gree/格力
格力空调型号:GREE/格力FGR6.5/B1
空调类型:家用中央空调
冷暖类型:冷暖型
空调功率:3匹
适用面积:31-40㎡
室内机噪音:24-35dB
同城特色服务:同城上门安装
空调上市时间:2013年
售后服务:全国联保
空调技术:定速
空调能效等级:一级
二：谈判团队人员组成
主谈人：赵健（专业：市场营销）副主谈人：曾穗丰（专业：市场营销）
财务总监：吴楚桃（专业：会计）法律顾问：欧楚琪（专业：法学）
三：谈判目标与谈判底线
1：总目标
①最高目标是每台售价4500元；
②最低目标是每台售价3860元；
③可以接受并争取的价格在3860-4500元之间。
2：总谈判底线
数量：大于350台
价格：大于3860元
合同定金：不少于15%的货款
操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰
结算日期：不得超过半年
3：各议题目标
最高目标：数量达到500台以上每台4500元
交货期：1个月
交货地点：珠海
产品后续运输，保险等费用：锦江公司承担
结算方式：现金结算，一次付款，银货两讫
合同定金：30万元人民币
最低目标：数量大于400台，每台3860元
交货日期：3个星期内交货
交货地点：上海
运输方式：送货上门，运输费用由我方出
结算方式：分期付款，3个月内结账
合同定金：22万人民币
可接受范围：数量：400-600台。每台3860—4500元
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