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太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》
商务谈判试卷D
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…一、名词解释（每小题5分，共25分）
…
号…1、商务谈判
…
学…
…
…
线
…
…
…
…2、软式谈判
…
名…
…
姓…
…
班…
…
…3、探索式发问
…
…
封
…
…
业…4、僵局
专…
…
…
…
…
…
…5、有约期中止
…
…
）…
部…
（…
院…
密
…二、简答（每小题5分，共25分）
…
…1、谈判队伍的人员构成包括哪些？
…
…
…
…
…
…
2、影响价格的因素有哪些？
第1页（共12页）第2页（共12页）
太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》
3、辩论的技巧？
4、僵局产生的原因？
5、一致性开局策略
三、论述（20分）
试述打破谈判僵局的策略与技巧？
第3页（共12页）第4页（共12页）
太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》
四、案例分析（每小题15分，共30分）
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编
织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立
即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一
半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万
美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一
家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方
大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价
格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的
照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同
厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同
时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请回答：
（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。
第5页（共12页）第6页（共12页）
太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》
2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，
用小手指指
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