医药区域产品经理工作汇报.ppt

经销商数量01经销商库存02经销商回款03经销商配送能力04商业管理01投资回报率02活动完成率03成本控制04费用与销售同步性活动及费用管理产品定位的核心是差异化产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象BA（三）产品定位输入标题结合产品自身特点输入标题输入标题输入标题坚持不懈2寻找与竞争产品的差异化优势满足客户的需求143成功产品定位的四要素制作BrandMappingChart的基本步骤将产品的疗效及安全性等尽可能的细化，将尽可能多的因素（医生的关注点）列出来将这些主要因素列出来后请医生为这些要素排序、打分将想进行比较的产品列出来，请医生在每一点上为各个产品打分将我们的产品（想进行重点分析的产品）在所有要点上用曲线连接起来画好图后就可以进行产品的定位了（将产品定位与那些医生关注点高，同时自己明显优于竞争对手的要点上，切记不要定位在医生并不关注的要点上）像医生一样思考！从产品定位到处方推进策略最实用的思想与工具创造市场、销售、销售管理的“共同语言”01是对产品定位的阐述02是对产品差异化优势的强化03是对产品特点的总结（四）产品关键信息市场策略是实现产品目标的路径市场策略包括：市场营销组合策略：产品策略价格策略商业策略推广策略还包括：学术策略销售策略新产品研发策略……（五）发展市场策略产品生命周期对市场策略的影响销售时间引入期成长期成熟期衰退期投入产出比公司产品组合对市场策略的影响0642810121416182010x4x2x1.5x1x0.5x0.4x0.3x0.2x0.1x市场成长率%相对市场份额明星类问题类现金牛类瘦狗类关键客户策略学术策略还包括：新品研发策略产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础市场营销组合策略4P：以产品特性为导向（1960‘S）（产品、价格、分销、促销）4C：以消费者需求为导向（1990’S）（消费者、成本、便利、沟通）4R：以竞争为导向，关系营销为核心，建立顾客忠诚度（2000‘S）（关联、反应、关系、回报）营销观念的演变01建立餐后血糖的概念02IGT与心血管疾病的风险03糖尿病与心血管疾病的关系04中国糖尿病患者治疗的特殊性05REACT理论（优化血糖管理的理论）案例：拜唐平的学术策略01制定行动计划的原则：02从多到少03从大到少04从高到低（六）制定行动计划从多到少预算：将项目预算进一步逐渐分解，调整细节，将行动计划做到尽可能详细。从大到小活动安排重要性：将今年的所有活动列出，之后按重要性排序；在需要减预算时可以有重要点的减。从高到低客户细分：将每一项活动与客户分层相对应，对每个层次的重要性进行分级。01代表管理相关活动02大客户管理相关活动03商业管理相关活动04媒体管理相关活动05市场学术活动计划区域行动计划01客户分级系统建立02医院分级系统建立03代表专业培训代表管理相关计划01020304区域市场POA最重要的部分国际、国内学术会议公司自己举办的学术会议注意：会议活动要全年覆盖有规律。市场学术计划注意各种不同形式活动的比例05注意活动层次性04注意活动节奏性03活动贯穿全年02主题一致：为产品定位服务01全年学术计划需要注意的问题学术推广活动的类型活动类型公司宣传效果品牌宣传效果学术占位效果关系维护效果销量推动效果成本专家顾问会议＋＋＋＋＋＋＋＋－＋＋国际学术会议＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋国内学术会议卫星会＋＋＋＋＋＋＋＋＋－＋＋科室会/院内会＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋城市巡讲＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋专业广告＋＋＋＋＋＋－－－＋＋公司举办的大型学术会议＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋邀请国外专家讲座＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋免费样品＋＋＋－＋＋＋临床研究＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋代表拜访＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋针对不同客户设计不同的学术活动活动类型适合客户群专家顾问会议KOL国际学术会议KOL/主任医师国内学术会议卫星会主任/副主任/主治/住院/社区医师科室会/院内会主治/住院/社区医师城市巡讲副主任/主治/住院专业广告全部公司举办的大型学术会议KOL/主任/副主任邀请国外专家讲座KOL