卓越的销售团队管理.ppt

1、销售指标*产品类地区类人员类客户类时间类2、销售预估的方法*投入产出发——利润率推算业绩推算法——增长率推算信息评估法——市场容量推算3、评估不准确的后果*01.预估过高02.预估过低销售预算------最终目标

资本价值=利润/年利率

规模与实力

现实与愿望1、销售预算原则*2019盈利是核心目标012020销售预算的基础是销售计划022021销售预算应量力而行032022在预算中重视每笔费用042、销售预算的步骤*设计销售模式确定销售人员数量预算检查与控制编制预算表设计销售模式

1.地区代理与销售公司

2.直供与分销售

3.陈列与促销的要求*确定销售人员数量

1.客户数量

2.拜访数量*编制预算表

1.销售毛利预算表

2.销售费用预算表预算检查与控制

1.月度费用执行情况

2.费用调整*3、销售渠道*销售渠道策略企业与销售渠道的选择竞争对手与销售渠道多元化销售渠道渠道客户考察经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况销售公司、中间经销商、代理商、直销商销售渠道长度、销售渠道宽度产品与销售渠道选择*企业与销售渠道选择*竞争对手与销售渠道

1.竞争对手对销售渠道的控制不严

2.企业的综合销售能力强于竞争对手多元化的销售渠道

销售公司

中间经销商

目标一致,文化相近,技能互补,同等风险

代理商

直销,电话营销售

专营店1、薪酬模式*logo底薪与奖金的比例考虑因素个人能力因素（高额提成）公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金）团队销售模式（团队奖金）公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）3、销售人员的薪酬福利*薪酬与奖金福利销售奖励方法团队建设活动4、销售代表薪酬评定*科学性激励性公平性综合性可控性差异性稳定性5、销售人员收入模式*总收入固定收入集体奖金个人奖金薪金津贴福利团队任务假团队合作奖销售奖金成本奖金策略奖金态度奖金第五讲市场分析与销售决策*区域运作*分析策略与计划目标执行总结评估*一、市场分析1、环境分析*消费者的技能竞争对手状况中间商状况供应商状况企业、部门状况微观环境人文经济政治法律技术地理宗教社会文化宏观环境2、企业内部分析*3241价值观战略目标愿景企业文化任务波斯顿市场理论-份额矩阵2010010*5*1*0.5*0.1*市场增长率%相对市场份额明星类问题类现金类瘦狗类企业生命周期

导入期----成长期-----成熟期----衰退期*SWOT分析（特定产品在特定区域内）机会-O威胁-T可控内部不可控外部优势-S劣势-W（3）、内部资源分析*POL——效益概念R——RETURNO——ONI——INVESTMENT最小的投入，获得最大的利润*将资源用在“刀刃”上

资金

时间

无形资产

实物最容易丢失的资源——时间理智行为时间——15%习惯性行为时间——85%良性习惯不良性习惯010302（5）、良好的时间管理*重要紧急不紧急不重要（6）、不良的时间习惯*01.不守时02.拖沓03.冲动04.易受干扰（7）、销售经理的时间管理*=实物资金！！！最容易忽视的资源——实物最容易忽视的资源——无形资产来源于公司（品牌）来源于区域（渠道）来源于你（与客户的关系）（10）、最容易感受到的资源——资金*以少投入获取大产出01使用必须导向销售目标02登记和定期总结03*二、目标制定1、目标管理*04行政目标05个人发展目标01销售目标02客户开发目标03陈列目标2、目标制定*非单一的利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望分轻重缓急可量化现实性目标之间协调一致3、市场决策——战略*04营销组合01目标市场02市场行为055W1H064P03产品定位价值创造和传递*选择价值STP细分市场目标市场产品/服务定位提供价值产品开发服务开发产品制造分销服务传播价值人员促销销售促进广告战略营销战术营销4、销售决策——战术*竞争对手竞争分析销售策略5、找出竞争对手*01根据经营项目、范围和客观实力确定对手03竞争对手选择应在三个左右02对手是镜子，而不是敌人6、SBV年