营销人员销售技巧.pdfVIP

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

营销人员销售技巧

一、正确的观念及目标的设定

1．正确的观念

（1）人类因有梦想而变得伟大。

（2）有梦想还应适当。

（3）为何选择目前的职业？如何能够通过自己努力而知识、能力等积累。

2．目标的设定

（1）如何设立目标。

目标是比自己能力稍高一些，分为长、中、短期目标。

具有时间界限。

切实可行。

（2）如何达成目标。

目标分解，逐一实现。

有计划、有步骤的付予行动，遇到困难时，找原因。

职业生涯的规划。

二、良好的心态及信心与自我调整

1．应具备的心态

（1）包容的心态。

（2）积极的心态。

（3）学习的心态。

（4）平常的心态。

（5）付出的心态。

（6）舍得的心态。

（7）感恩的心态。

（8）谦卑的心态。

2．自信

对自己、对公司、对产品有信心。

3．自我调整

（1）基本的心态。

（2）事前准备充分。

（3）深挖自己潜力。

三、个人魅力的建立

1．沟通的艺术

（1）沟通三要素：语言亲切、语调柔和、肢体语言优雅。

（2）沟通的障碍：语言、观念、生理、年龄、环境、性别

2．沟通的方式

（1）1对1沟通。

（2）ABC法则（A代表权威、B是桥梁田带、C代表顾客）

（3）团体沟通销售艺术。

四、销售技巧

1．应具备条件：洞察力、分析力、情报力、行动力。

2．对客户的分析：

（1）效果。（2）被重视。（3）实惠。（4）独立性。（5）表现欲。（6）虚荣心。

3．销售产品以前首先销售自己。

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

（1）客户接受你才接受产品。

（2）接受你——专业知识、产品知识、待人诚恳、沟通技巧、销售技巧、人际交往。

（3）售前、售中、售后。

4．销售成功的五种态度。

（1）自信：对自己、公司、产品。

（2）热情：积极主动帮助别人。

（3）诚信：建立信誉。

（4）乐观：

（5）交流：人与人的沟通。

5．销售过程中交流的技巧。

（1）主动：主动出击。

（2）热情：态度积极。

（3）说服力：能说服客户。

（4）信心：对产品知识了如指掌。

（5）对客户要：肯定与赞美。

（6）掌握：掌握交流的时机与局面。

6．提升专业化推销技巧：

（1）增加销售成功的机率。

（2）减少失败的挫折感。

（3）赢得顾客的依赖。

（4）扩大市场占有率。

（5）获得更大发展空间。

五、异议的处理

1．举例法、类比法。

2．争取避免拒绝。

六、不断提高自己的业务水平

1．具有专家的知识与技术。

2．回答顾客询问，并给予指导。

3．有超前意识，获取顾客的信赖。

4．耐心倾听客户讲话。

（1）增长自己的知识。

（2）提高客户自尊心。

（3）获得客户的高度评价。

（4）让客户知道你对他的话充分了解。

七、尊重客户、赞美客户、获得客户依赖

（1）正确记忆客户的姓名。

（2）多用赞美话语给予客户满足。

（3）赞美话语一旦使对方产生效果，即可获益良多。

八、销售人员应具备素质