北理工19秋-304《商务谈判》期末大作业（A卷）-沈晓健.doc

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(304)北京理工大学远程教育学院2019-2020学年第一学期

《商务谈判》期末大作业（A卷）

教学站海口市美兰区太学府教育文化学校学号201812125710030姓名沈晓健成绩（注意：本卷共有三道题，满分100分）

一、简述国际商务谈判的特殊性。（本题满分30分）

答：国际商务谈判除具有一般商务谈判的特点外，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：

(1)政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往运动，具有较强的政治性。

(2)以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。

(3)坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。

(4)谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。

二、试述我国国际商务谈判的基本原则。（本题满分35分）

答：根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。

(1)平等互利的原则。平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本原则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。

在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。反对任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定商品进出口价格。必须“重合同，守信用”。

(2)灵活机动的原则。在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

(3)友好协商的原则。在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。

(4)依法办事的原则。谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵，必要时应对用语给以具体明确的解释。

(5)原则和策略相结合的原则。在国际商务谈判中，我们既要坚持原则，又要留有余地。凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，要不卑不亢，从实际出发，耐心地反复说明立场，争取对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。自始至终，坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。

三、在磋商阶段，如何调整谈判方案?（本题满分35分）

答：在实质性的磋商阶段开始后，谈判双方都把重点放在自己策略的调整上。

(1)重新评价对方的条件。谈判中，最重要的一点是要弄清对方的意图。重新评价对方的条件，就是分析对方在开始阶段所表现出来的行为，分析结果有如下情况：

①对方行为与预计相符。在实际谈判中，如果对方改变了策略，己方也应改变策略；如果对方的谈判策略不变，己方也不应轻易改变自己的策略，除非时间因素没有影响，且收益很大。

②对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大。意味着对方实际可以做出的让步远比目前所做出的还要大，对方每退一步都意味着其还会做出进一步的让步；倘若对方开始让步的幅度比预计的大，但并近一步做出让步，在这种情况下，只要对方不愿意放弃交易，还是要坚定信心，迫使对方让步。

③对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且幅度小

处理这种让步状况，关键是要判断出对方是否在讹诈，如果无法确切判断，唯一的方法就是坚持自己一方的既定方案，仅在原定的尺度内让步。同时，努力通过直接或间接的方法去探寻对方可能进行讹诈的范围。

(2)时间的影响。从战略上看，具体规定谈判的时间将可能迫使谈判者在有限的时间内及时地变克制性策略为速决策略。

(3)威胁战术。①威胁本身也是一种自我约束。②被威胁的一方对威胁的看法。

(4)谈判目标的修正。如果经过双方接触和谈判，对方的行为已表明对对方估计的某些因素是错误的，那么就应对目标进行修改。