卓越销售团队管理.ppt

个人体会：刘年龄大，胡年轻，录用刘，结果看走了眼精益营销之领导力卓越销售团队管理培训师：王浩课程大纲一、销售团队管理基础二、营销战略和目标管理三、销售团队建设四、销售团队的驱动力激励五、销售过程的管控六、销售团队的职业化一、销售团队管理基础告诉大家往哪个方向走—目标客户群、区域、基本路径明确每个人的目标—业绩目标和指标、任务节点建设一支队伍—制度规划、招聘、分工、用人、团队气氛和精神给团队做一个良好的示范—工作精神、技能指导、业绩推动下属持续前进—技能学习、士气激励、过程控制和推进01销售经理的职责02重人才，轻管理重数量，轻战略重目标，轻过程重信息，轻质量重奖励，轻效果重经验，轻反省01销售团队管理的六大误区02自我突破清晰地描述目标承担团队责任倾听和耐心公正处理矛盾困难中保持乐观销售主管最缺的领导力元素二、营销战略和目标管理213产品是成熟的。在特定区域或行业内，有启动口碑宣传的客户量。客户群存在一种“协会”机制，或他们之间能够便捷、频繁的联络。4销售团队能推动用户与潜在客户之间的互动。产生客户联动的条件：在开拓和管理规模市场时，企业根据战略目标、资源水平、差异优势和区域市场特点等情况，将现有区域按市场规模、开拓成本、可控度等指标，分成若干级别，优先进入特定区域，倾斜投放资源，重点开发，取得局部成功后，再逐次推进，从而降低市场风险，实现最佳的投入产出比，保证品牌的健康成长。区位营销决策应当以充分的信息为依据。什么是区位营销战略12通过什么方式将产品卖给终端客户，这就是销售模式。销售模式包括：1大客户销售、渠道销售、电话销售、店面销售、直销、网络销售、经纪等。2什么是销售模式销售模式的设计产品特性（技术复杂性、通用性、可操作性）营销资源水平（支撑销售模式的能力）人员素质（具备哪些能力，能否支持某种销售模式）客户购买流程（决策的复杂程度）内外部沟通效率（客户的沟通偏好、内部沟通成本）地域与距离（聚焦的范围、物流、营销成本）法律规定（直销、经纪、金融产品）设计销售模式的七要素大部分销售人员能够达成目标将目标分成若干坎级，并对应不同的提成比例将一些基础工作，特别是销售KPI纳入考核对新区域、新客户、大客户，增加提成比例如果遇到特别困难的宏观形势，及时调低目标如何保证销售目标效用的最大化？事前动员：市场前景、有利因素和挑战事中协商：说明公司压力，请大家共同解决问题合理分配：公平原则、合理依据、责利挂钩资源配套：资源和任务量结合，战略上有倾斜事后交心：及时了解想法，达成一致销售目标的科学分解没有计划，就没有执行没有检查和奖惩，任何计划都会流于形式销售目标的执行，要周周讲、月月讲、季季讲销售目标的执行，以基础工作为前提，抓好了基础工作，目标自然能够执行销售目标的检查，公开的检讨、个性化辅导和滚动计划相结合销售目标的执行与控制0102三、销售团队建设0102组织结构：层次少，结构扁平化管理宽度：一线经理管理2-5人为宜驻外分支：销售经理先由总部派，逐步本地化本地化：基层销售人员尽量本地化客户化流程：销售与服务组织可分离，但功能要一体化快速反应：汇报及时、数据共享、供应链对接销售组织设计的基本原则设立过高的学历门槛过分看重行业经验忽略求职信中的关键细节以经验假设询问对方没有和同事商量，就决定用或不用在用人时才开始招聘对工资要求低的人情有独钟忽视应聘者的待遇要求招聘销售人才的八大误区销售人才招聘正面的语言多肯定，少批评倾听求同存异鼓励及时反馈开放式提问01良性沟通的六大准则02四、销售团队的驱动力激励所谓的驱动力激励，就是以尊重人性和工作动因为出发点，构建一个稳定、开放和进取的组织环境，激发基层员工的主动性和创造性，开发团队的深层能量，倍增人力资源价值，促进企业的可持续发展。什么是驱动力激励自身因素：性格、心情、成就感、压力等领导因素：人格魅力、领导方式等市场因素：宏观形势、区域市场、客户的响应等团队因素：内部竞争、团队气氛等制度因素：流程、目标、激励方式等销售人员的驱动因素12五、销售过程的管控个人体会：刘年龄大，胡年轻，录用刘，结果看走了眼