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华为铁三角工作法完全解密

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“

“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共

同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需

求，成就客户的理想。”

AR

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SRFR

“成就华为8900亿战绩的销售管理法则

如何把华为销售经验转化为自己公司的技能？

构建敏捷铁三角锻造打胜仗的团队让销售从不确定走向确定

客户经理专业化后台授权支持解决方案专家 交付专家

客户经理

专业化后台

授权

支持

解决方案专家

交付专家

总部

总部

大区

地区代表处

面向客户

铁三角对准的是客户，在市场前端，使用联合力量作战，使客户感到华为是一个界面。

三大关键

三大关键

聚焦目标

为了目标，打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。

推拉结合

推拉结合

由过去“推”的机制，逐步转化为“推”“拉”相结合，以“拉”

为主的机制。

内容大纲

第三章：基于铁三角的LTC流程第二章：构建聚焦客户需求的铁三角组织

第三章：基于铁三角的LTC流程

第二章：构建聚焦客户需求的铁三角组织

一.铁三角——客户经理二.铁三角——方案经理三.铁三角——交付经理四.如何打造团队协同作战五.团队协同作战

一.铁三角——客户经理

二.铁三角——方案经理

三.铁三角——交付经理

四.如何打造团队协同作战

五.团队协同作战，共享利益六.如何打造真正的团队

一.什么是铁三角

二.什么是LTC流程

三.铁三角：两种类型

四.LTC流程：管理的目标

五.LTC流程：如何构建与变革

六.LTC流程：变革的价值体现

二.LTC流程——线索转化

三.LTC流程——机会点管理四.LTC流程——标前引导

五.LTC流程——合同管理六.LTC流程——成交

七.LTC流程——交付质量

第五章：可复制的铁三角第四章：铁三角销售团队的激励和管理八.LTC流程——满意度管理

第五章：可复制的铁三角

第四章：铁三角销售团队的激励和管理

一.复制前提二.

一.复制前提

二.团队重塑

三.业务流程重塑

四.数字化变革

二.华为人才素质模型

三.华为的任职资格管理体系

四.华为的激励管理体系

五.华为销售能力提升体系

六.铁三角的决策和授权机制

1·

PartOne

铁三角工作法的缘起和发展

铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式

最稳固、最基础的结构

铁三角由三个关键角色构成：客户经理、方案经理和交付经理。

?三个角色组成一个紧密协作的团队，形成一个策略协同的三

角形结构。

?他们相互支持，紧密配合，实施快速响应机制，能够在最短

的时间内全面、端到端地回应客户需求。

?这种模式的核心在于集合各角色的专长，以提供全面的客户解决方案，充分结合了销售活动中所需的攻击性和团队协同效应。

铁三角示意图

简称SR（SolutionResponsible）主要负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决。

客户经理AR简称AR（AccountResponsible）主要负责客户关系、业务需求管理、

客户经理AR

方案经理SR简称FR（

方案经理SR

简称FR（FulfillResponsible）

主要负责从订单、制造、物流、安装到交付验收的整个项目过程。

铁三角模式进化史

客户客户

客户

客户

客户经理铁三角

客户经理

铁三角

铁三角

方案经理交付

方案经理

交付经理

铁三角

代表处代表处

代表处

代表处

地区部片区

地区部

片区

总部销售与服务体系

总部

2006年华为开始铁三角销售法试点运

2006年华为开始铁三角销售法试点运行

2009年至今华为铁三角销售法从全面运行走向成熟

LTC流程：保障铁三角运转的关键

基于LTC流程，可以高效地提升销售业务的效率并增加项目成功率。在此框架下，铁三角每个角色分别驱动中台和后台资源，以更好地为客户创造最大价值。

LTC流程定义

LTC流程定义

LTC流程定义

一种核心业务流程，它涵盖了从线索管理、机会点识别，直至合同执行的全过程。

核心的重点在于全面进行市场研究与前期拓展活动，然后形成机会点，并转化为具体的商业机会。发展成与客户建立合同关系，通过合同的履行，将产品和服务成功交付给客户。这一过程不仅实现