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翰林学院翰林学院之整合营销思路

010203目录广告价值模型客户的需求丽人销售思路分享

互联网价值模型01官方价值模型分享我们遇到的问题客户的需求该怎么进行探寻

广告投放收益商户曝光商户页营销能力消费者评价图片质量与数量交易效劳多样性营销活动频率根本信息完整性营销活动内容质量商户星级商户评分人均消费消费点评量用户点击访问商户页到店消费到店转化率产生有效行为提升商户曝光量增强商户页的营销能力，提升内容质量和丰富度提升口碑和星级，增加消费者点评的数量广告价值模型

价值模型是没有问题的，

但是我们的客户真的能听懂吗？

3个故事，我需要群众演员

故事一杰克今天有点不太舒服，去医院看病。中医对杰克说：中药好，治标又治本。西医对杰克说：还是西药好，你还要回去做业绩呢。

思考杰克会选择中医还是西医？医生知道杰克为什么去看病吗？医生应该怎么做？问题二问题三问题一

故事二杰克又再次过了一段时间，这次他不再去医院。他直接进了一个药店。药店的护士一见到杰克就直接问他：先生，有什么可以帮助您。杰克说：不知道哪里的问题就是有点不太舒服。护士心里很开心：先生你带了多少钱，我给你直接搭配一个套餐A是3500套餐B是4800套餐C是9800.我们还有超级无敌效果包治百病的D套餐价格是19800.。

思考杰克会有什么想法？这一次杰克的需求在哪里？杰克会购置那个套餐？护士应该怎么做？问题二问题三问题一

故事三杰克过了一段时间，下定决心要找一家正规医院。这次来了一个经验丰富的医生，医生先看了一下杰克的喉咙，摇了摇头。然后在问了杰克一些其他情况，接着他就和杰克说：你现在是喉咙发炎，如果再不治疗，过几天可能会引起发烧。如果你这边发烧再不治疗，就有可能烧坏脑。

思考医生是怎么卖药的？医生清楚杰克的病症吗？杰克会怎么想？问题二问题三问题一

通过上面的客户，你觉得杰克去

看病的原因是什么？需求！

客户的需求02探寻的目标整理销售遇到的问题客户的需求分类

在开始分享需求之前，我们先模拟一下情景！

销售的问题？A告诉我：春阳，我有一个客户，每天都很忙到店十几个客户，他们生意很好，不再需要推广了。B告诉我：春阳，我有一个客户，不删除差评就不合作。C告诉我：春阳，我有一个客户，想下个月在做，不管我用多廉价的套餐，他都还想下个月在合作，D告诉我：春阳客户不肯续约，说没有效果？思考：销售说的问题核心在于那里？

那我们开始探寻吧！

销售的问题？探询技巧探询需求和目标请用开放式问题开始如客户积极参与,用封闭式问题最后确认如客户反响平淡,用封闭式问题了解如客户持否认态度,用开放式问题鼓励客发表意见 除非我们了解客户的需求或目标,否那么我们介绍产品或效劳都是无用功！开放式征求引导封闭式确定

探寻的目标整理外在原因：店装修本钱、房租、人员构成、是否关键KP内在原因：是否有网络意识对点评是否了解对点评的推广的理解是否有做过其他推广〔了解这个有什么用？〕如果有合作过其他推广，效果怎么样如果没有合作，了解问什么不做推广请大家模拟下怎么去问出上面的目标！

按照客户来分探寻的需求点按行业来分老板的需求点美发客户：烫染、更多客户到店美容客户：更多的转卡客户、更高质量的客户、更多的客户到店〔平日客户〕美甲美睫：更多的转卡客户、更高质量的客户、更多的客户到店〔平日客户按新老客户来分客户的需求点新店：附近的客户关注度、口碑、人气、转卡、品牌老店：新客户入店、高质量的客户、提高客单价、竞争力、品牌?街铺：品牌、提高客单价、客流工作室：人流、口碑社区店：周边社区会员行业新老店店铺类型

我们已经了解了客户需求，那我们开始谈判吧！

丽人销售思路分享03更多有效消费者定义影响转化率的原因举例说明

店铺盈利模式〔转卡、高利润的工程〕更多消费者到店消费者浏览店铺更多高质量的客户关注思维导图

更多消费者关注的定义对价格不敏感，对环境和口碑重视的客户。客户潜在消费者〔附近三美的客户、某些品牌的客户等〕客户想要覆盖的消费者〔周边写字楼、周边社区、某个区域等〕喜欢分享、有一定消费能力

我们的产品能够解决上面的问题吗某些高端品牌的客户〔推广通〕附近写字楼上班的白领〔关键词〕某个区域的客户〔关键词〕附近社区的女性〔推广通〕经常消费三美的客户〔推广通〕0102030405思考：怎么把需求和产品串联一起怎么说？

影响转化率的因素图片+文字相册评价优惠手艺人项目

我们可以解决上面客户的需求么？?

转化率产品商户通试用中心转化

最后，别忘了我们还需要“举个例子”证明我们观点！?你觉得应该怎么说好一个案例呢，需要什么内容？

成功案例三步法老板背景、店铺背景数据店铺经营情况背景遇到什么问题你怎么解决的