东急酒店营销思考方案.docx

MarketingThought

东急酒店营销思考

前言

口碑是选择酒店的重要考虑因素

旅行，商务出行的目的各不相同，在选择酒店时，优先考虑的依旧是地理位置，价格

环境，安全、设施等酒店硬件，

以及酒店服务等软件服务的体验，通过【口碑】在不断发酵

最后使品牌价值不断升值

选择酒店时的考虑因素

地理位置

地理位置价格

既成事实

过往体验

过往体验

其他人选择的酒店

其他人选择的酒店好友或同事推荐

口碑

硬件软件服务

酒店价值的体现形式

酒店或品牌声誉

酒店或品牌声誉

短期:既成事实长期:不断增值

通过口碑将品牌价值传递给更多的新客户

通过口碑将品牌价值传递给更多的新客户

客户粘性代表了客户和品牌之间的关系

复住是客户和品牌之间的粘性体现

有人说酒店并不是必需品，旅游的人很少会再去同一个城市，复住的几率不大。

有复住可能性的是出差的商务人士。“复住”更多的是发生在酒店集团旗下的各品牌之间

随着赴日次数增加，目的的多元化，“回头客”也决定了酒店的能力，代表了客户对酒店品牌的认可度。

你会选择重复入住同一家酒店或同一个品牌酒店吗

会

会

每年都去东京玩，会住同一家酒店

不是同一个酒店

不是同一个酒店

但会选择熟悉的酒店集团旗下的品牌

看需求

看需求

如果是出差，地点固定。会选择同一家酒店

不会

不会

希望能够体验不同酒店的不同风情

不止是让客户去分享信息还要增加客户“复住”

不止是让客户去分享信息还要增加客户“复住”

我们不是要让所有人都成为客户，但是

出去玩是体验，住酒店也是体验，要住就住高端酒店

出去玩是体验，住酒店也是体验，

要住就住高端酒店

特色主题，历史故事，洗漱用品，早餐…这都是酒店的增值项！

占据好的地理位置，提供优质服务的酒店，自然是五星级豪华高端酒店

贵有贵的道理，但是我没有钱啊

那些豪华的酒店，一看就是我住不起的样子

旅游吗，商务酒店就可以了，反正就是住一晚，把钱花在购物上吧

便利，安全，就考虑这些就可以了，舒适型的酒店

去告诉这样的客户

日本东急酒店集团是顶级酒店

凯彼德酒店的设计师是隈研吾，是没有意义的但是日本顶级酒店集团旗下的酒店

也有商务型，这是有意义的

去告诉这样的客户去告诉

日本东急酒店集团作为顶级酒店与其他顶级国际酒店集团

与民宿，与温泉酒店的高端特色酒店相比特色在哪，是有意义的

东急酒店资源最大化发挥精准触达客户

东急酒店资源最大化发挥精准触达客户

小结

客户口碑

老带新

最适的获客渠道

客户将品牌的优势和特点传达给更多的潜在用户

客户粘性

将客户留住

培养东急的死忠粉

客户对东急酒店的忠诚度培养与良性体验等结合形成的依赖

客户

精准触达

酒香也怕巷子深有些东西必须说

在千人千面的需求面前精准触达东急的目标客户

以用户为链接的正向循环

策略核心

品牌越成功，花在广宣上的费用会越少,因为客户是品牌的广告

每一位利用过东急酒店的客户

都是东急的广告

InternationalCriminalCourt

满意的顾客是最好的推销员

让客户帮助

=100

Howtodo！来看看一些方法论

关联Relevancy

关联

Relevancy

顾客

Customer

以关系

以用户

以企业

产品Product

为中心

为中心

为中心

价格Price

反应

Reaction

成本Cost

渠道Place

便利

Convenience

关系

Relationship

促销

Promotion

沟通

Communication

回报Reward

建立关系以企业（产品）为中心

建立关系

以企业（产品）为中心

抢占市场份额解决竞争对手

以用户为中心

专注于目标客户的需求强化竞争力

以关系为中心

全球化数字化利益共同体

4P

4C

4C

4R

4R

我知道

我知道

体验经济

我喜欢

我喜欢

社交经济

让消费者高度参与

人人都将是产品的推广者

酒店不再是一个临时的居所

我相信

客户有自己的社交圈子

不是只满足出差旅游的需要

不依靠第三方中间机构获得信息

客户基于自己的情感喜好

住客从房间里走出去

选择自己更想要的

我购买

酒店变成了一个

酒店体验和酒店形式

我分享

我分享

与人与土地连接的新社交空间

东急中国的任务

东急中国的无限可能性

东急CHINA东急JAPAN

?TOKYUHOTELS泊

东急中国的无限可能性

东急中国东急日本

共同目的去日本住酒店就选东急

共同目的

去日本住酒店就选东急

基本?????住宿服务销售链路打通

基本?????

住宿服务

销售链路打通

重要意义用户心智获取

重要意