商场营业员销售流程-11个关键点.pptVIP

营业员销售流程

11个关键点

分享：李衍国聊城市百货大楼有限责任公司主要内容一、着装、化妆和初步接触二、最佳时机到来的5个迹象三、商品推荐的5个原则四、揣摩顾客需要的4种方法五、商品介绍（NFABE法则）六、劝说七、判断顾客的价格承受能力（3+3+3原则）八、要明确报价九、成交的六大良机十、提高成交率六大方法十一、结束交易需要根据产品的特色着装和化妆三动四声服务着装、化妆和初步接触01当顾客长时间注视某一商品时。02当顾客触摸商品时。03当顾客的眼睛在搜寻时。04当顾客与导购员目光相碰时。05当顾客突然停下脚步时。二、最佳时机到来的5个迹象让顾客了解和想像商品使用时的情形（产品的内涵以及代表的精神）。01020304让顾客触摸商品，感受商品。让顾客认同商品。适当多拿同类商品给顾客看，满足其比较权衡的心理。05按公司要求推荐引导，以免顾客抱怨。三、商品推荐的5个原则四、揣摩顾客需要的4种方法观摩法。主要观摩动作、表情和气质，切忌以貌取人。推荐商品法。试探性推荐几种商品，观看顾客的反应。询问法。提出几个精心设计的问题，以了解顾客的真实想法。倾听法。聆听顾客对这种商品的看法，了解顾客的心理，多问开放式的问题，少问封闭式的问题。观察（望）询问（问）聆听（闻）分析（切）认真观察顾客，并注意顾客是否关注某款商品仔细聆听顾客询问和顾客之间的谈话，发现顾客的关注点通过询问与顾客交谈，及时发现顾客需求要将所有顾客发出的信息经过处理和思考，结合经验做出判断针对顾客的实际需要来做商品说明。善于服务于多种需要并存的顾客。准确地满足需要是做好商品说明的前提。商品的保养等后续工作，让顾客的后顾之忧降低。五、商品介绍（NFABE法则）01对待顾客要诚实。02用你最真诚的心感染顾客。03配合表情动作。04无声地用眼睛和对方交流。六、劝说判断顾客的价格承受能力01将各类产品按价格从低到高摆放，即:左侧低价，右侧为高价，中间为中价主流产品。023个提问（开放式与选择式相结合）3个掷地有声的推销点3个注意事项3+3+3原则：013个掷地有声的推销点（KSP）例如：配置、款式、价格、售后附加价值等如何来筛选？02把握时间观念；需求（喜欢什么）；给顾客一份意外的惊喜（赠品等附加价值）。3个销售注意事项：不要对所报价格进行解释和辩解。让顾客体会到更大限度的商品价值。只有顾客问到价格时，才能谈及价格。“先价值，后价格”是处理价格问题的基本原则；非常果断，不能犹豫。八、要明确报价当顾客突然不再发问时。01停止讲话而若有所思时。03关心售后服务、保养要求时。05话题集中在某个商品或产品的某个性能上时。02开始注意价格和折扣。04反复询问同一个问题时。06九、成交的六大良机