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XXXX公司

代理政策

渠道管理渠道支持理解渠道地区代理商条件地区代理商选择政策市场细分维护良性的市场价格体系渠道管理渠道管理市场细分：渠道管理二级市场：市场容量超过8K及具有地域性辐射的能力：南京、武汉、成都、沈阳四级市场：市场容量超过1K一级市场：容量超过计划10K及具有较大面度的辐射能力:北京、广州、上海、深圳三级市场：市场容量超过2K，辐射区域通常较小五级市场：市场容量不到1K的中、小城市01030502040601地区代理商的选择政策渠道管理03一级市场选择多家代理商05四级市场尽量采用独家地区代理政策02在四级以上的市场选择地区代理商04二级市场选择1-2家地区代理商XXXX公司YYYY产品在零售市场目标份额30%选择地区代理商的总原则：达到本地区目标市场份额三、四级市场：如果一家地区代理商可以完成，将只设一家；一家不能完成，设二家（最多二家）一级市场：多家代理政策（最多四家）地区代理商选择的原则渠道管理成为授权地区代理商的基本条件：渠道管理开展销售三个月以上月销量递增需超过1000台（一、二级市场）500台（三、四级市场）02010304对授权地区代理商的要求渠道管理01本地市场的地位及知名度02经济实力03经营批发业务，拥有自己的下一级特约分销商网络04有专人负责此项目，对YYYY产品有长期销售的计划05结合当地情况，制定推广计划、销售计划，承诺基本销售量06不销售水货07213利润保障渠道管理防止恶性杀价，保障地区代理商的利润及在当地的信誉和市场地位、口碑等XXXX公司加强市场管理，保护地区代理商有合理的利润4建议地区代理商合理定价，以防被动的跨地区采购行为市场价格保护的措施渠道管理划分销售区域，保护地区代理商利益不支持跨地区销售行为（尤其是在另一地区代理商总部所在地）对空白及五级市场加强价格协调市场价格保护的意义渠道管理经销商的大力推荐（超过60%的用户会采用经销商的建议）影响用户购买的二大要素：品牌的知名度、美誉度（XXXX营销中心的主要任务，冰冻三尺非一日之功）影响经销商推荐意愿的二大要素：1.利润、利润、利润2.对产品及售后服务的信心0102030405未设正式授权地区代理商的四级以上市场开放竞争如果有另一家地区代理商意欲经营此市场，需按地区代理商的条件走，首要条件是当地必须有公司实体一经授权，予以保护空白市场问题：渠道管理渠道支持渠道支持价格保护折扣政策特约分销商制度宣传政策售后服务投资合作01价格保护渠道支持对调低价格前七天内发出而未销售完之剩余库存，实行价格保护，即对剩余库存调至新价02更早前的库存失去价格保护0304请于每周二将库存清单传真至财务部对库存可能进行抽查，虚报库存者将取消本月所有价保，并停止实行价保一个月05本月执行额最高额信管部以前三个月的平均销量为基准，算出本月执行额对销售业绩突出、信誉良好的地区代理商，给予资金支持对平均销售量低于最低要求，付款信誉不佳的客户取消资金支持本月执行额=平均销量/1000x30万信贷政策渠道支持信管部设定一个最高额备案现金折扣贰折扣政策渠道支持壹数量折扣叁现金折扣：渠道支持授权地区代理商付现金或在指定时间内付款，可享受1.5%的折扣数量折扣渠道支持1二种方式：月折扣，季折扣，取二种算法的最高值为最终享受折扣2月折扣于次月算出扣款，季度结束后，如采用季折扣较高，差额一次性补足301月折扣方式：渠道支持02800台/月0.4%(只适用于三、四级市场)031000台/月0.5%041500台/月0.7%052000台/月1.0%