媒体广告销售(实践篇).pptVIP

性格外向，容易激动，思维相对简单，多属于性情中人，在谈判过程中更注重个人情感沟通，对专业要求采取过得去就行的态度.对于此种客户，销售人员应尽快与客户进入同一频道，使对方可以迅速接受自己，媒体说明要以成功案例作为重要手段，并可以不断赞扬他，多问他个人的问题，关键要让客户认可你.B、粗犷冲动型客户类型判断01性格相对偏执敏感受，看任何事物多从负面着眼，喜欢挑战常规，做事较为挑剔，在谈判中通常会以内行的姿态挑三拣四，报复心较强.充分肯定客户，不要和他争辩，了解他的顾虑，避免给他施加压力，让他感觉到，你试着和他做朋友.挑剔挑战型02性格相对懦弱或温和，做事缺乏主见和决策力，易受外界因素影响，通常谨小慎微，即便决策过后也容易后悔.运用充分的自信打动并感染客户，运用“提问”技巧找到客户的真正诱因，并强烈刺激他，问题要简单，给予适当压力.上下摆动型客户类型判断01对于公司内部关系十分看重，为了迎合各方利益而不敢轻易做主，在谈判中通常不置可否，做事往往节奏缓慢.搞好关系，直接找到他的领导，不要和他谈敏感的问题.左右逢源型02年龄一般偏大，社会经验丰富，也具备相当的专业知识和业内人际网络，在谈判中常以主观经验判断事物，对个人利益和周边人际关系考虑较多，并经常利用竞争对手实施压力.给予客户安全感，保持热情的态度，做事说到做到，运用客户的利益使客户体会我们与竞争对手的区别圆滑经验型客户类型判断1欲望强烈，万变不离其宗，但又通常十分谨慎，希望表面光滑，往往不是最后的决策者.用最大的利益诱惑他，快速成单，遇到问题就用利益刺激他，可以运用没有广告位、涨价等等理由，让他去催最终决策者.个人利益型疾恶如仇，喜欢抱打不平，对本职工作严肃认真，正直而坚持原则，谈判中就事论事，寸土必争，公司利益高于一切.据理力争，换位思考，为他着想，提出他认为对他最有利的方案.正直责任型2客户类型判断01果敢决断型往往身居高位，敢想敢干，雷厉风行，既强调专业性，也注重人际沟通，通常只要被打动或感觉投机，即可快速决策.找到客户对媒体的兴趣点，充分强调优势.02滔滔不绝型开口便滔滔不绝，思维比较混乱要有耐心，注意倾听，不要随意打断他，把握销售思路，引导客户进入你的话题，利用设计好的问题让客户最终无法拒绝你客户类型判断喜欢向人炫耀自己和公司，他希望让你认为他很有实力，并且通过夸耀自己增强自己的信心，使销售感到压力，以便于得到很好的条件.判断准确，恭维他，表示相信他的话，在谈到比如价格，赠送等敏感问题时，用恭维的方法使自己不让步。没有抗拒，只是想了解媒体的信息，认为合适就会投放，属于冲动购买型详细介绍，态度认真，引发购买动机，描绘合作后的利益大吹大擂型强烈好奇型客户类型判断询问询问目的：推荐广告方案的依据方式：开放式—能够让客户充分陈述自己的想法和表达事实现状，从而取得信息的完整性、全面性（您的客户群体主要有哪些）封闭式—让客户针对某个问题回答“是”或“不是”，从而节省时间、缩小主题范围希望式—引导客户进入你想谈的话题，从而目标明确、主动在先客户资料搜集的途径—卖场对于某些销售渠道集中的行业，卖场是较好的收集客户的渠道，通过对卖场的调查了解，可以获得较为全面的目标客户或品牌名录、能感性的认识其的特点、并能直观的获取其产品的市场状况，比如价格、定位、目标消费者、销售情况等.因此，我们必须将卖场作为一个重要补充渠道.目录销售前言客户资料搜集电话预约有效面谈提案客户异议处理合同签约客户维系目的01心态02预约前准备03预约过程04注意事项05约见方法06异议处理07电话预约很多销售典籍上都提到“约见意味着销售成功了一半”，这充分说明了获得与客户面谈机会的重要性.由于客户每天都会接到无数各种形式的媒体拜访（电话、传真、信件、电子邮件、陌拜等）因此一个在众多的“骚乱”中与众不同的电话就成了是否能获得见面机会的关键因素，这就是“有效电话”.01电话拜访的目的首先是让客户简单地了解公司及期媒体,其次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责人的会面.02目的我们的媒体是最好的！我们的价格是最合理的！我们的服务是任何一家公司都比不了的！我是最专业的销售！我可以超越公司里的每一个销售！我可以约到所有我想约的人！充分了解媒体，学习专业知识，做到真正的媒体专家.123654总结成功的经验.建立良好的心态，我们不是乞丐，我们是真诚的去帮肋客户的，我们是他们最好的朋友！只有我们可以帮客户把事情做好，只有我们可以给客户想要的，我们是客户不可替代的朋友！建立对媒体的极大信心，我们和客户的交流并不是一定要把媒体卖给客户，而是帮助客