农民会培训课件.pptVIP

*农民会操作指引2012年9月12日序会前筹备会中操作会后跟踪总纲为产品经理和销售代表组织召开农民会提供可操作性程序，通过讲解传授病虫草害防治新技术，推介公司产品，树立BHZ企业品牌形象，提高公司销售业绩。达到标准农民充分了解产品，重复购买，提高忠诚度；零售商全面认识产品，会卖多卖，共赢；BHZ市场占有率品牌知名度序案例：杰功的农民会！素材提取会前沟通课件准备会场布置农民召集对象选择会前筹备（主推产品的试验，小规模观摩并要求农户为我们的农民会宣传。操作详见观摩会三步曲）01例子：会前做杰功虫子现场示范，展示杰功神奇的效果，邀请农民参会，请农民帮忙通知其他农民参会。02A田间示范、观摩1、素材提取1、素材提取B主推产品“买点”挖掘（从农户角度出发的买点，农民为什么购买的核心，用农民最关心的共鸣问题引出产品）通知农户，引起农民参会的兴趣示范话术：我：大哥，去年你的二点委夜蛾厉害不？农：就是咬玉米根的那个虫子吧，我们这里每家都减产400多斤每亩;你有什么好药？我：那你去年打什么药了啊？农：就是打了聚酯和其他的大瓶子农药。1、素材提取我：那结果呢？农：还是咬了我：为什么呢？农：药不好吧。我：你去年什么时间打的药啊？农：看到虫子就打呗我：我知道了，这个虫子是咬根和茎的结合部，刚咬了你是发现不了的，当你发现了，已经造成危害了。何况虫子是在地下，一般的药确实不行。农：那怎么办啊我：大哥，你看我们这有个药叫杰功，它就能很好的解决你的这些问题，杰功里面有引诱剂，地里面的虫子都会爬出来死的大哥：有这么好的药？是不是真的我：在XXXXXXXXXXX店有卖，今天晚上我们在那里要组织一次关于怎么防二点委夜蛾的农民会，大哥你到时候可以来听听。能看到这个药的真实效果。农：好的，我一定来，我旁边的人我也帮你叫来，他们的玉米也减产很厉害。我；那谢谢大哥了。1、素材提取C当地视频、照片资料采集1（主讲人下田的照片、采访农民的视频，最好能够引导农户讲出我们的产品为何与众不同）2魏县示范观摩农民现场会2.MP431、素材提取1、素材提取D本地示范户（现身说法）选择01（示范户之前用过我们的主推产品并高度认可，最好找在当地有一定影响力的农户，示范户一定要比较会说。结合我们挖掘的买点进行发言引导和指导）02现身说法农户选择示范现卖会购买者，并要有与此农户的合影03当地病虫害标本采集(黄粉虫的准备）竞品信息采集（我们所定位的病虫害，当地的主流用药，并进行对比，找到如何战胜此类产品的独用买点）定位：玉米地下害虫、二点委夜蛾（无很好的办法）主流：颗粒剂卖点：1、虫子爬出来死，死虫看得见可以和除草剂混用，省时省功会前准备01一般在病虫草害发生初期，农民集中选用该产品尤其是新产品时，由销售人员（分区经理）与中心会员店或零售商共同商定，于会前7天通知技术代表，无技术代表，分区经理亲自召开。农民会时间确定02根据零售商商圈网络客户需求，商定农民会召集地点及场次。（以一个重点村最好）会议地点03种植大户、科技示范户、带头户等科技意识较强的新型农民。（示范现卖会上购买的农户一定要参加）参会人员（行业发展趋势谈到目前农业发展瓶颈，告诉他跟着我们的方法走的必然性。达成共识后，进一步将细节摊牌，车辆配合、人员配合、促销政策、费用分摊等）（取得对农民会召开的共识，了解农民召集方式并进行评估，与会员店探讨农民会及促销安排、沟通好促销政策。指导会员店在农民会开始时的讲话稿）费用方面，我们提供部分公司礼品（洗衣粉等），其他客户会上介绍要用当地通俗的语言，表达出此次会议的目的A会员店沟通2、会前沟通（先设定一个大概的发言方向，然后示范户用自己的语言和表达方式进行说明，根据需要进行指导，将要点突出，并反复演练几次）B示范户（现身说法）发言内容沟通（讲师至少提前20分钟到场，与已到场的农户进行交流，进一步了解农户最关心的问题，一方面充实随后讲课内容，另一方面提前发现一些可能出现的疑难问题并做好准备。通过提前沟通要掌握两类农户，一类是配合支持型-可多提问，一类是刁钻型-提问时可进行适当回避）C讲师提前20分钟到场，与现场农户沟通2、会前沟通3、课件准备A课件逻辑设计（首先展示丰收图片、讲课主要目标病虫害危害介绍、难以防治的主要原因、如何解决的几条关键点、推出秘方、介绍主推产品的原因-结合防治关键点。核心：“难以防治的原因和解决关键点”是卖标准，设定一个配方的标准，而符合这个标准的只有我们的配方。）B设定互动安排