市场及客户分析.ppt

-*--*--*--*-市场分析思路STP分析（按产品、地区分）市场细分 目标市场选择 市场定位 无锡路桥市场分析市场总量分析（江苏省内近五年及未来规划）（找到全国及江苏省的交通建设“十五规划”） 产品和地区结构分析（产品年度市场份额、按地区年度市场份额）客户购买动因分析（招投标分析，按投资方分：国家、省、地市、国企、私企、外企）市场机会和威胁分析 交通产品市场分类公路市场 等级：高等级公路（高速公路、一级公路）、低等级公路（二级公路、三级公路、四级公路、等外公路） 建设：路面、路基和桥 配套：公路养护、公路沿线设施、桥梁市场 特大桥 一般桥梁：大桥、中桥、小桥铁道市场 铁路、地铁、轻轨港口市场 深水港、航运港、内河航道港、……航空市场 机场、跑道、…………江苏省内：1苏南：无锡、苏州、常州、南通、南京、镇江、扬州、泰州、2苏北：徐州、连云港、宿迁、淮阴、盐城3江苏省外：4山东省：5江西省：6安徽省：7上海市：8浙江省：9内地：10无锡路桥工程建设地区市场分类省总投资量，其中按路面、桥梁、路基分类所有地区的投资量，其中按路面、桥梁、路基分类所有竞争对手的数据，包括合同量，其中按路面、桥梁、路基分类……江苏省从1997年到2003年的公路桥梁建设：01包括各个地区的建设规划包括投资总量…………江苏省未来5年的规划：02需求数据宏观分析伴随着GDP增加，今年全国公路建设完成投资将比2002年增长约10%，达3560亿。1998年1999年2000年2001年2002年2003年全国公路建设完成投资额二者正相关GDP与与公路建设投资相关分析1)公路建设完成投资213221902316267032113560GDP总值1996年1997年102612362003年推动路桥建设市场成长的四大动力地方自筹外企投资国内资金的不足引进外资进入基础建设市场目前所占比例非常有限01国家投资（国家部委、省级政府、地市级政府）、国企投资、私企投资、外企投资将刺激路桥建设市场发展国家投资地方自筹资金国家投资02国内贷款主要是国债资金市场分析公路建设市场发展趋势东部地区是投资重点，但中西部地区公路建设投资增长很快。地方投资越来越超过国家投资，以地方投资为主。公路技术等级不断提高，高等级公路建设增长迅速；低等级公路市场增长越来越低。公路路面等级不断提高，向高级和次高级路面发展；中级以下路面市场逐渐萎缩。市场增长率逐步降低，但市场规模仍很大。预计在未来5年内市场仍然有一定规模的增长。投资重点投资主体技术等级路面等级市场规模未来预计公路建设发展趋势交通投资中，基本上形成了“国家投资、地方筹资、社会融资、引进外资”的格局,其中国内贷款和地方自筹资金所占比重最大，交通固定资产投资结构分析国内贷款地方自筹及其他资金利用外资19981999国家投资2002年上半年主要建设资金来源国内贷款和地方自筹资金占总投资80%以上的规模。国债资金（国内贷款）的投入，使公路建设资本金紧张状况得到了缓解，项目融资能力显著提高，有力地促进了公路建设的增长地方自筹资金是交通建设的主要资金来源之一国家投资保持一定的投资幅度。利用外资近几年没有取得有效的进展全国公路建设总体市场持续成长，今年预计全国公路建设完成投资3500亿，由于非典的影响，可能实际只能完成3300亿21%p.a单位：亿从1998年开始，国家开始大幅度增加对高速公路的投资建设，过去7年中全国高速公路里程平均年增长在40%，而全国公路总里程平均年增长在7%全国高速公路总里程单位：公里全国公路总里程

单位：万公里但是从2000年起，东部地区投资增长率明显低于中、西部地区。中、西部地区投资增长显著。江苏省公路建设市场持续平稳增长，其中高速公路建设市场占整体公路建设市场的50%以上公路建设总体投资高速公路建设投资单位：亿元9%p.a随着江苏省高速公路网的逐步完善，江苏省在高速公路建设的投资增长率整体呈平稳走势江苏省高速公路建设投资增长率变化1997年2000年2001年14.4%6.6%12.10%12.13%24.72%158.8%5%1998年1999年2002年2003年目前江苏省的公路建设逐步向高等级公路及高级次高级路面发展，低等级公路和中级以下路面市场在逐步萎缩。这意味着高等级公路和路面市场前景较好，而低等级公路和路面市场竞争会越来越激烈江苏公路建设