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C类产品营销现实营销观察市场定位产品策略价格策略渠道策略推广策略

对现实中营销的观察市场通路失去控制众多产品争夺有限的零售资源促销陷入恶性循环：不促不销空地配合：广告轰炸与通路促销

对现实中营销的观察许多国内中小企业纷纷落马或消失外资企业蜂拥而至，更有许多从市场培育期进入到收获期产品的生命周期越来越短国内为数不多的几个大型制剂企业纷纷采用品牌延伸战略和多品牌战略，对中小企业构成巨大威胁中高端市场领导品牌即将形成

最根本的原因：战略和战术颠倒（或者说企业缺乏整体营销的概念）产品同质化现象严重没有特定的定位和对应的价值诉求简单原始的价格战成为必然同质化的产品必然也争夺同样的渠道导致企业对渠道的投入不断加大渠道和终端促销变成“企业营销的吗啡”

本节总结以上是对整个农药市场现状的分析，尤其是对中高端市场的精辟剖析。在市场处于混战状态，领导品牌还未形成之前各大企业都卯足气力争夺中高端市场创企业品牌。相对而言低端市场处于大家比较忽略的领地，目前低端市场竞争远未到白热化的地步。公司准确把握市场动向率先重视低端市场乃识时务之举。

但必须对低端市场有个清楚的认识低端市场的竞争最终是低成本的竞争，在那些大型厂家及原药厂家面前我们根本不可能具备长期的稳固的竞争优势。在大家都还没有看到这块市场的时候我们抓住机会率先抢得先机，可以赢得一个战略周期的市场份额。作为小企业我们可以把它作为实现销量增长、企业跨越的一座桥梁，但切不可作为最终战略目标。我们最终的唯一出路只有准确市场定位，精力聚焦将全部营销努力集中在某一个或几个重点目标市场、某一个或几个重点产品上，获取局部竞争优势和创制单品品牌。

c类产品策略产品证件：唑磷.毒死蜱、毒死蜱.氟铃脲、丙溴·辛硫磷产品规格：大包装单一规格300ml×20瓶/280mlml×20瓶产品包装：外箱采用统一彩箱，瓶子采用高克的瓶子但瓶子质量要改进，标签重新设计C类统一电子标签以区分于同证的其他类产品，冠以统一“鑫惠”牌商标，标签设计要艺感强能吸引眼球，并覆膜C类产品除上述产品外还包含一部分订做产品：井水、井粉、阿维等提高企业市场份额、最大化短期收入和现金流、提高公司回款率

产品差异化给C类产品增加一系列有意义有价值的差异，以区别于竞争对手的产品的过程

差异化的实质差异化的表现是在于产品的技术含量、物理形态、使用方法，还有其它外在附加价值的差异差异化的实质是建立在消费者的感觉（心智）基础上的，在消费者心智空间占有不同的位置，或者说消费者心智空间的区隔

C类产品的差异化提供最有性价比的产品提供最完整的产品：增强产品的外围价值（服务价值，帮助农民找到最实惠的解决方案，主要由经销商实现，业务员可以适当配合工作）

产品整体观念产品核心做到标准配方在利润允许的情况下做到效果最优；产品形态就是前面讲的内外包装应显特色，在同类市场同类产品中有档次感；产品附加利益来自经销商的配送、使用指导（全生育期）、人员推广产品整体概念（三层次论）产品效用质量特色品牌包装式样配送使用指导信用投诉处理质量保证产品核心产品形态产品附加利益

产品生命周期曲线销售与利润导入期销售曲线利润曲线成长期成熟期衰退期

产品生命周期产品从进入市场到退出市场的周期性变化过程。经历导入期、成长期、成熟期和衰退期等发展时期。各阶段基本营销策略导入期——突出一个“快”字；成长期——强调一个“好”字；成熟期——抓住一个“优”字；衰退期——明确一个“转”字。C类产品是原有产品线的向下延伸，属于公司全新的一类产品，2010年还属于市场导入期应“快”速抢占市场从抢得低端市场先机角度考虑也应快速占有一定份额

C类产品价格策略提高人均销量降低人员成本、降低销售费用（不作任何花费型推广）、降低生产成本（按证件标准配方生产不增加额外成分）、降低毛利，从速度和规模获效益毛利控制在15%左右，业务员提成1%，达到强有力的价位优势注释：低端市场是低价位市场低毛利市场但并不一定是低净利市场关键在于模式和执行

C类产品渠道策略渠道选择：县级和市级客户，有低端市场运作经验，网络覆盖范围广；最好从老客户中删选。客户数不宜过多，一个区域市场三个左右，通过大户去辐射达到一定覆盖面、避免出现市场冲突C类产品只能单独运作，做该类产品的客户不得做公司其他产品（除非其他产品也现款），订做产品除外。全现款操纵，确保公司的净利润现款操作的理由：毛利15-提成1-返利6-查罚1-销售成本4-管理成本3-财务成本6=-6

C类产品推广策略公司不对该类产品做花费型推广C类产品客户利润：可采用销量返利策略，人员推广和用药指