三一集团营销人员培养方案(精).docx

SANY

营销人员培养方案

编制部门：人力资源总部

编制时间：2009年2月10日

三一集团

目录

培训思路 1

第一部分：新营销代表培养方案 2

一、入司培训 4

二、理论知识培训 5

三、实战模拟培训 8

四、分公司实习 11

五、回司提升培训 12

第二部分：在职营销代表培养方案 15

一、专题讲座培训 17

二、理论提升培训 18

三、固定客户跟踪 21

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第三部分：营销经理培养方案 22

一、专题讲座培训 23

二、干部培训 24

三、挂职锻炼 25

四、轮岗培训 25

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培训思路

根据营销岗位工作标准，营销管理类干部提升培养部下、团队建设、改善流程等能力，掌握非人、非财知识；营销代表提升完成工作任务等能力，用于支持公司实现战略目标。营销人员将按甄选、入司培训、岗前培训、在职提升培训、管理干部培训5个步骤进行系统的阶段性培养，每一个培养阶段均有培训考核(新营销代表以考试为主，在职营销代表以报告和论文为主)和学员评估报告，进入学员个人培训档案。

1、培训对象甄选

由招聘部依据试题库和测试系统，对新入司和转岗的新营销人员，进行诚信调查(如背景调查、面试提问、诚信测试等)和性格测试(如PDP性格测试系统),并从勤奋敬业、沟通协调、积极进取(含资金运用能力)、团队协作、亲和力、知识技能6个方面进行能力测试，确定是否适合培养后，按新营销代表培养方案培训。

2、入司培训

新入司营销人员须参加入司培训，约7天。转岗的新营销人员则无须再参加入司培训，直接进行岗前培训。

3、岗前培训

新营销人员的岗前培训由理论知识培训、实战模拟培训、分公司实习、回司提升培训4个阶段组成，约110天。

4、在职提升培训

在职营销人员按在职营销代表培养方案培养，培训前须提交专题分析报告，通过专题讲座培训、理论提升培训、固定客户跟踪等方式，不定期进行提升培训，约14天。

5、管理干部培训

骨干营销人员和营销经理，按营销经理培养方案培养，须提交工作报告和工作论文，通过专题讲座培训、干部培训、挂职锻炼、轮岗培训等方式，不定期进行管理干部系列的培训，约105天。

三一学校负责入司培训，以及管理干部培训环节中理论培训组织和考核，其他培训环节由各营销公司组织实施，各营销公司实际情况有所区别，可对所负责的培训环节时长在框架内进行适当调整。

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第一部分：新营销代表培养方案

新营销代表培养方案框架如下：

入司培训(7天)方式：授课、参观、室外训练、座谈

入司培训(7天)

入司培训内容：军训、企业文化、公司制度及流程、励志教育、职业素养等；

入司培训

考核：军事考核、考试，合格后进行岗前培训

方式：授课、现场操作、案例分享

理论知识培训(30天)内容：核心业务流程、招投标、服务政策、营销财务、按揭流程、客户拜访与关系管理、实战谈判技巧、产品知识、人际沟通、工程机械行业分析、实战案例分析与交流、如何提高营销竞争力与战斗力等；

理论知识培训(30天)

考核：理论、操作考核

实战模拟培训(4天)方式：案例分享、角色扮演、模拟实战

实战模拟培训(4天)

内容：案例分享、产品推介、模拟市场调研(就近划分区域，调查市场和客户情况并形成分析报告)、模拟客户拜访、课程总结；

岗前培训考核：调研报告、客户拜访报告、产品推介考试，考核合格者下分公司实习

岗前培训

分公司实习(60天)

方式：带岗老师指导、实战锻炼

内容：了解分公司、熟悉环境和市场，实战客户拜访，市场调研、商务谈判、合同签订、客户管理等；

考核：实习总结、实习报告、带岗老师和分公司经理评估，评估合格者回司提升学习

回司提升培训(10天)方式：授课、交流、产品实践操作等

回司提升培训(10天)

内容：总结交流、销售谈判案例分析、产品知识交流与答疑、实训车间产品知识现场讲解、实践操作等；

考核：报告答辩、理论考试、操作考核，考核合格者正式分配上岗

附注：1、三一学校组织实施入司培训和考核，其他各环节由营销公司负责；每个培训环节结束后进行考核，分数不能低于70分；

2、实战模拟和分公司实习须