形式下提升销售经理的管理能力.ppt

AB组织沟通基本准则了解沟通者与被沟通者的思路3-2.组织沟通的技巧正式渠道非正式渠道小道消息渠道3-3.非正式沟通与正式沟通五种正式沟通的形态圆式星式链式轮式Y链式010302四种非正式沟通的形态四种非正式沟通的形态消息越新鲜，人们谈论的就越多；最为人们所熟悉者，最多为人们谈论对人们工作有影响的，最容易招致人们谈论；010203非正式沟通的特点不拘形式A直接明了B非正式沟通的优点AB传递的信息不确切、容易失真难于控制非正式沟通的缺点速度反馈选择性3-5.沟通渠道的性质01030204准确性原则完整性原则及时性原则非正式沟通运用原则沟通的原则第四章沟通过程与沟通技巧沟通过程：表达——接收——反馈沟通技巧不同的语言文字，可以代表相同的事情相同的语言文字，可以有不同的含义传递意思，不仅在语言，更在如何表达语言表达技巧01“说”的目的02说的技巧说的技巧213让对方了解自己所想表达的意思——陈述询问以求得相关信息——询问确认自己是否理解对方的意思——释义“说”的目的陈述的原则对想表达的内容了然于心提问还是相互倾听？01问题的类型02提问的时机03询问的技巧提问还是相互倾听？提问：A相互倾听：B问题的类型开放式问题与封闭式问题开放式询问（5W1H）限制式询问（Y/N)客观事实性问题与想象式问题客观事实性问题想象式问题鼓励客户多说可获得很多资料部分人不喜欢选择式问题确认疑点沉默把沉默作为提问的一种形式大约5秒的沉默允许接受面谈者整理思路或出于礼貌5－10秒的沉默鼓励面谈者谈出他的可能保留的信息20秒或更长时间的沉默为获取信息\妥协或坦白，向对方施加压力先入为主（Preconception)通常我们会从自己先入为主的观念（Preconception）或用过去的经验来判断和我们有关系的人。先入为主（Preconception）：一种在确实认知事件前，事先成型的意见或信仰：即一种偏见（Prejudice)。你看到过冰山吗？你联想到什么？01我们所看见，只限于浮现在人们外表的：行为、语言、音调、身体语言等，这些外在信号，即冰山顶端（TopoftheIceberg）。02冰山概念01学会倾听02倾听的层次03同理心倾听技巧听的技巧聆听技巧——WWⅡ学会倾听ⅡWhat？——————听清楚IfWhy?——————有回应Why?——————理解01销售目标的制定销售目标的确定区域销售目标的分解020102030405市场的走势预测过去的销售及进展情况预期增加量市场占有率市场容量的变化目标市场的确定销售预测进各级目标医院数目每级医院平均月销售量预计进医院时间销售目标的分解原则01明确策划部门与销售执行部门的目标市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等01医药营销目标确立的特点：量化目标和质化目标相结合——针对不同业务内容分解进行区域销售额目标设立，并进行区域销售目标的考核鱼骨图（因果图）用于分析和解决复杂问题使用方向计划的执行、监督与控制指导性拜访与支援性拜访（CoachingcallandJoincall）周工作例会评估应定性与定量相结合1怎样评估2——销售业绩——团队精神3——费用——培训表现4——客户拜访——平时报表5——产品介绍——协同拜访6（Coaching）7怎样评估销售人员销售报表，费用报告分析；区域目标，行动计划的执行及其达成的情况；经销商产品进出货报告产品推广效益分析报告与报表的管理行销计划、销售等有关计划及报表01产品知识、文献、推广资料等02销售代表工作计划，目标及执行制度03建立档案建立目标客户管理系统01目标医生管理系统床位数、日门诊量、月购进额、专业目标医生管理系统02客户的分级、分类医院的分级、考虑地区差别业务院长、药剂科、科主人，OPINIONLEADER、KEY、DOCTORS010302销售队伍的管理沟通技巧02第一章沟通的概念、目的和作用01