面谈准备和注意事项.pptVIP

推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓

准备的目的提高接洽的成功率

失败来源于恐惧

恐惧来源于无知

准备的要点客户资料整理好销售工具准备好仪表形象修饰好拜访计划制定好自我心态调整好

客户准备准客户资料的准备爱好习惯家庭状况工作状况健康状况经济状况保险观念理财观念准客户资料分析

形象准备充分考虑客户的层次了解民族或宗教习惯模仿是良好的开端

形象准备

工具准备宣传工具签单工具接近媒体

计划准备拜访时间拜访路线拜访方式拜访流程

心态准备认同保险的价值理解客户的感受相信自己的能力无论成功与否，以平常心对待

结论精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的基石

12接触

13课程大纲一、导言二、接触循环(1)寒喧与赞美(2)自我介绍（介绍人、公司）(3)收集资讯(4)聆听与拒绝处理※演练(5)发现需求寻找购买点※研讨三、结语

接触循环寒喧，赞美自我介绍(介绍人、自己、公司）收集资讯聆听与拒绝处理寻找购买点，激发兴趣14

15接触循环寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离寒暄、赞美、倾听（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点（休闲、投资、经济、商业）拉近距离收集资讯寒暄、赞美、倾听发现三至五个强烈购买点后再切入1234

16精采接触问题周先生,您的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?你工作中最大的乐趣是什么?你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？

17假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？您在提高工作效率方面有哪些经验?小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？郭大姐，请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？

收集哪些资讯？个人及家属的基本资料资产负债及以收入状况子女的教育需求投资理财习惯保险观念医疗、养老保险及其它福利情况对家人的爱心和责任感强弱度个人兴趣休闲习惯18

聆听与拒绝处理——聆听要诀头脑放空专注地听心情放松不插话不抢话19

接触时拒绝处理的原则消除戒心建立信任认同观点理解态度20

21演练要求三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。要求： 一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员客户背景：

蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员选表现最佳的一组上台发表。

业务员易犯错误过于功利主义，急于求成海阔天空不着边际，忘记正题话太多，说个不停提问技巧不足，事先无准备为人太真实，忘了认同与赞美不专心听，急于要谈保险做事太认真，谈保险就忘了其它仪容不整，礼仪不周22

什么叫寻找购买点？分析准客户财务需求，了解可能的购买点，利用多种方法、技巧，激发准主顾购买保险的兴趣。23

24寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥差异性也很大；同时，也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。

寻找购买点与切入的方法数据法危机意识法感性劝说法直接切入法讨教法故事法25

26数据法（话术一）业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过,不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。您有没听说过？准主顾：没有啊。业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财分散风险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下?

27数据法（活术二）业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？准主顾：准备了一些吧。业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，如果接受最普通的教育，最少需要10万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备呢？

购买点：教育金

28危机意识法（话术三）业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？准主顾：------业务员：一般要三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年