平安福训练(七张图).pptVIP

*第一个流程是激发准客户的需求，一共是2个图，一个是爬坡图，一个是走钢丝；这两个图都比较简单，客户好接受，学员好复制；通过爬坡图，利用人们都追求美好的心理，用三个提问很轻松和客户建立同理心，唤起风险意识；走钢丝则是进一步强化风险意识，引出防护网，为讲产品做好铺垫！下面我们来看第一张图：爬坡图**人生就像走钢丝，每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，钢丝绳的上面代表着平安健康，全家幸福人生和财富自由但是，如果稍不留神掉下来，代表着发生意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时谁保护你？如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？平安对大人和小孩都设计一个保护网。。。。首先来看一张成年人的防护网，引入智胜产品的讲解.*流程2是一套产品的解决方案：因为一家之主是家庭的顶梁柱，在农村家庭中经济地位举足轻重，所以先讲智胜比较好接受，由于准客户文化水平有限，就用画太阳的方式，讲出万能的功能，简单易接受；夫妻互保主要针对条件好的家庭，用爱来打动准客户进行夫妻互保，共担家庭责任，也叫“夫妻百年好合”；由于孩子是父母的希望，很多父母都很关注孩子的未来，智慧星是必讲的，但考虑到一家三开的保费问题，于是要讲一个低保费的产品供客户来选择,最后讲解全家福，目的引导一家三开下面我来介绍一下夫妻百年好合1.举例，一对年龄都是30岁的夫妻，有社保，投保智胜人生，互为投保人、受益人2.讲交费：一年交费6698元，一共计划交费20年，主险20万，附加提前给付重大疾病保险10万，附加无忧意外伤害30万，附加无忧意外伤害医疗（B）2万，住院费用医疗保险（B）2份含可选部分，附加10份住院日额医疗保险（07）3.保险是一份爱，把一句空话变成一份爱的合同，一份白纸黑字的契约；4.我们不仅爱自己，更爱家人5.如何爱自己呢？刚才我们讲的万能太阳图的责任就是对自己最好的保护，有6项责任都是给自己买的；6.保费的豁免功能，更能诠释对爱的理解，我在我能照顾你，即使我不在了也能照顾你；年轻时转移人生风险，年老时可做养老补充。温馨提示：本案例中利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。万能险最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。**流程3的作用主要是做拒绝处理，一共有3张图，第一张是“社保商保对比T形图”主要针对”我有社保，我干嘛买保险？”第二张图是“全险\半险\裸险T形图”，我们也叫双T形图，主要解决“投保容易理赔难”；第三张图是“排序T形图”，主要纠正客户的拖延心理“保险是不错，可我现在没有钱买”，起到立即促成的目的；**老百姓不敢买保险的另外一个原因是害怕“投保容易理赔难”，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱；第二类，半险，2种责任，管身故和重疾；第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能；“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！***7张图轻松讲解平安福*本课件仅供内部培训禁止对外使用——平安福早会专题平安福卖点有很多，但是每次在给客户做介绍的时候，总会有遗忘的或者讲不清楚的地方。有没有一种简单、易掌握的方式，让我们可以轻松讲解平安福，解决客户沟通过程中产生的所有问题？010302040506掌握3个流程7张图轻松讲解平安福*流程1：激发需求-2张图流程2：解决方案-2张图流程3：拒绝处理-3张图3流程7张图流程1：激发需求序号图逻辑1爬坡图与客户建立同理心，唤起风险意识2走钢丝图进一步强化风险意识，并铺垫讲产品客户很多时候没有了解到自身的保险需求，这时需要我们让他们了解到保障的重要性，强化客户的风险意识，激发客户保障需求。图1-爬坡图及话术*幸福快车贫穷一般小康富裕2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶。4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。1、幸福的