客户拜访10要素.pptVIP

客户拜访十要素没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售.

销售人员如何做有效的客户拜访呢?到店拜访01电话拜访02其他形式拜访03客户拜访的几种方式拜访方式优点缺点改进电话节省时间、费用频率高、避免直接矛盾的产生、强化语言技巧性顾客容易说“不”、表达会不够清楚信件节省时间，可以给顾客提供比电话更详尽的信息顾客容易说“不”；无法了解店家的反应和需求信内容要写的好；事先想到客户有可能的问题；及时进行电话和到店追踪到店可以充分表达产品及服务信息；可以发现客户反应；及时提供适当的产品和服务上个月卖了多少货下个月能在进多少货这个月能回多少款指令式的语言这无助于销售业绩的提升！销售人员拜访客户时通用的三句话公司的销售政策、价格政策、促销政策1新品推出的产品卖点、新的销售政策2客户经营的产品架构及主要品牌的进货价和零售价3客户在当地的社会关系及实力比较4掌握不等于包里面放着资料，而是随时都能开口分析和引导。5了解别的品牌的价格、包装，便于进行分析对比。6帮助客户分析问题，应视情况而定：酒逢知己千杯少和谁都不希望自己被解剖。7第一要素掌握资源行政目标——包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等；03有明确的拜访目标，是来源于出发前作好自我的拜访要求，包括：行程、问题、工作内容、解决方法、达成目的04拜访目标分为销售目标和行政目标01销售目标——包括要求老客户增加订货量和品种；介绍新品；推荐未经营的产品；02第二要素有明确的拜访目标01020304上级指令是否按要求落实了未完成的任务是否跟踪处理了客户承诺是否兑现了今后几天工作的计划、安排第三要素制定销售拜访计划1公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞争品牌能销多少．2能否做到专柜专卖，样品是否有按规定摆足、显眼、更换5了解店家是否把产品作为主推，主推的品种是否和你的要求一样，是否有更多的发展空间？4服务人员是否规范3公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽第四要素了解销售情况了解客户库存是销售人员的基本责任1库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品战销售额的比例是多大2自己产品占库存产品比例。（可以明确了解店家对我品牌的重视度和竞品情况）3哪些产品周转快，哪些慢4主推产品的销售占80%，而在库存只占20%时，是不良库存。5协助分析库存，不是当指挥官，而是给到老板客观的、合理的建议和方案。6第五要素了解客户库存01销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。02对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、积压物及数量03书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。04即使清理历史遗留问题，明确债务。05定期与客户共同进行帐款物核对，并做到降价时即时点库。06店家真实的要求，往往同婴儿一样，只用一种方式表达，即要赠品第六要素核对客户帐物了解厂家对代理商、零售商能够提供服务的情况。01客户是否按照企业的服务政策，要通过厂家来落实，厂家执行促销政策的情况，有没有问题02如果店内有人不喜欢你的产品，你怎能让人家去做好售后服务？03拜访要抱着对店家的责任和对自己的职业道德和素养的心态04沟通到位、组织到位、执行到位、参与到位、领导到位05第七要素检查售后服务及促销政策