招商管理与实务.ppt

*JIMZENG*项目编号项目权重项目内容项目评分标准得分：项目权重×评分标准100%80%60%30%0%九10发展意识、服务意识在医药行业有长期发展的愿望和行动，下游客户反馈其服务意识强较好一般较差投机?十12招投标能力熟悉当地招标中介，在近一年中的所有招标中，中标率≥90%70%50%30%未亲自参与过投标?十一8物价报批能力熟悉当地物价机构报批物价的全部产品能保持原价较好一般较差未亲自报过物价?总计100得分??????三.如何寻找代理商－－区域经理*JIMZENG*1、人脉业务成功=70%人脉+30%努力、灵感同事以前的同事同学战友客户客户的朋友沙龙邻居朋友的朋友一切可以接触的人2、医院3、医药公司4、公司的客户档案5、全国医药会6、INTERNET找商通路－－公司*JIMZENG*药交会广告找商物价公告SMS网络商业代理商之间介绍区域经理医院朋友、校友介绍代理商数据库电话名录企业名录光盘区域找商路线图：在以下的每个环节都可找到代理商四.如何与代理商谈判*JIMZENG*达成协议再次谈判与他人沟通实地考察背景调查谈判要点*JIMZENG*双向沟通虚实结合（人皆患失,而非畏险）实例佐证（样板市场）厚而不憨（诚实信用）营造环境心中有数（做好准备；3P原则）EDCBAF达到如下沟通效果，——*JIMZENG*专业严谨的业务人员厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场首批进货量压力又很小产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景上市计划激动人心这样的产品简直就是稳赚不赔。谈判时双方的心态*JIMZENG*代理商的心态厂家的心态信贷希望厂家铺货只提供最低限度的货物信贷或干脆要求一律现款代理价（折扣）希望代理价放到底让利不让价保证金希望自己不交，别人交有利于市场管理和测试代理商首批提货越少越好希望适当的多，认为首提越多，代理商压力越大，越会花力气开发市场年订货量希望订少些，往高里做希望达到一定的预期流向不希望提供真实的流向如果你不知道往哪儿走，你永远到达不了目的地五.快速达成协议*JIMZENG*产品代理协议代理范围代理时间代理品种代理价格医院开发进度和广度市场保护（串货处理）保证金12六.如何管理(影响)代理商*JIMZENG*1计划:与代理商一起分析市场,一起做计划3指挥:培训代理商2组织:深入代理商内部4控制:过程和目标的双重控制5协调:市场与代理商代理商与公司管代理商什么---4do*JIMZENG*深度广度进度诚信度新代理商控制*JIMZENG*A保证金B首批提货量、二次进货量C考核期考核期控制*JIMZENG*考核期一般为1-3个月，以完成代理品种回款量、和终端开发为考核指标，指标的制定依据所代理区域实际状况在签署协议时协商，由公司地区经理提出书面意见并由销售经理最终认定并在协议中予以体现。把完成考核期任务指标的作为代理商的基本条件。考核期中应按照协议的规定努力开发市场积极完成考核指标，如完成则有资格正式签署代理协议，如在考核期内由于自身原因无法达成考核指标或有违反协议规定的行为，则公司有权根据情况调整其市场或做出相应处罚决定，甚至取消其代理资格。代理商管理*JIMZENG*给政策不如给思路培训师发展并管理经销商的五条原则*JIMZENG*611.建立“伙伴