客户拜访八步骤.pptVIP

**客户拜访八步骤

—前进老店，陈库订约目录一、前言二、客户拜访八步骤三、寄语一、前言说给他听，做给他看让他说，让他做工作养成习惯习惯成为自然（三）三个工作要领：主管：给方案、教做法、追绩效部属：提方案、学做法、交绩效案例：1、二批客户不卖新品-给方案、教做法2、零售终端缺货-教做法、追绩效一、前言二、八步骤5%55%30%10%访“前”准备——要仔细“老”板问候——要真诚“进”店审视——要全面“店”面广告——要牢记前进老店陈库订约二、八步骤“陈”列整理——要抢占“库”存管理——要盘清“订”单建议——要准确“约”定道谢——要敬礼前进老店陈库订约二、八步骤访“前”准备——要仔细准备并查看记事本所记录的待办事项办公包：记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等待办事项：承诺老板或理货员的事客户上期问题解决方案八步骤访“前”准备——要仔细活性化+割箱陈列工具准备POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现有资源进行使用）二、八步骤访“前”准备——要仔细整理当日拜访重点促销活动：依据门店实际状况开展进行专案指标：计划目标客户及数量陈列计划在哪里做？做几家？二、八步骤（二）“进”店审视——要全面店外广告物检查店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以门店实际状况进行检查）检查广告牌、大伞、卷膜抢占最佳宣传位置二、八步骤“进”店审视——要全面店内情况观察老板在做什么？脸色心情如何？观察人潮动线，调整最佳陈列位货架卡、爆炸卡、跳跳卡最佳的广告位置二、八步骤“老”板问候——要真诚面带微笑，自报家门xx老板好，我是真心食品业务员XXX记事本帮助记忆老板姓名等关注相关人员，并一一打招呼财散人聚，人聚财聚小恩小惠建立良好关系老板娘您好，我是z真心食品业务员***二、八步骤（三）“老”板问候——要真诚上期问题处理第一时间处理上期问题诚意为主，技巧为辅赞美+嘘寒问暖=凡事都好办XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那里买的XX老板，今天是小寒会降温的，多穿点衣服保暖二、八步骤“老”板问候——要真诚二、八步骤“店”面广告——要牢记店外活性化POP海报张贴处、帷幔布置区等二、八步骤“店”面广告——要牢记店内活性化靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区货架卡只贴在该产品的货架前（四）“店”面广告——要牢记3、活性化维护技巧 ①污损或过期的布置物要及时更换 ②贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高③客情是维护活性化的硬道理家中看到电视广告店外看到POP海报=店内看到货架卡=购买二、八步骤购买二、八步骤“陈”列整理——要抢占陈列位调整+陈列面扩大陈列是用抢的，不是用买的调整排面对竞品的产品也要爱惜八步骤“陈”列整理——要抢占先进先出+陈列饱满产品的新鲜度，决定产品的销量陈列饱满，销量越高清洁擦拭产品及货架二、八步骤（六）“库”存管理——要盘清整理清点技巧将同包装同口味放在一起旧货在上，新货在下，先进先出整理库存产品的重要性库存产品让老板好拿，好做货架陈列库存太多，日期不好，整箱退换货好处理（六）“库”存管理——要盘清3、清点库存好订货①库存数量决定订货数量②了解竞品动销状况，寻找销售机会点案例：A、物流停车场+客车停车场销售时机B、厂矿门口超市的销售时机二、八步骤二、八步骤“订”单建议——要准确强势产品的订单量：订货量=实销x（1.5倍～2倍）-库存特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存好拿取做货架陈列把握团购机会弱势产品的订单量订货量=实销x(1倍～1.5倍)-库存**