寿险产品开发与销售.pptVIP

主要渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）1直接销售2经纪人：财产保险中代表客户寻求更合适的产品3代理人4银行保险5其他方式：邮购、网上销售直接销售渠道CopyRight?FPSCC*营业部各专门业务部门销售员工分公司/支公司及其业务部门邮件销售保险经纪人CopyRight?FPSCC*法律地位：为投保人服务的职业中介1自主经营、管理，不受保险公司约束2专业化服务3可在市场上为客户做广泛的选择4提供综合服务（方案、管理、结算）5在特殊风险的保险方面、满足客户专门要求方面及再保险市场上扮演重要角色6收入：从保险公司取得佣金7代理人CopyRight?FPSCC*法律地位：受保险公司委托1服从保险公司的管理与指导2可为客户提供一般性服务3在常规保险方面发挥巨大作用主要形式：综合代理商兼业代理（机构代理、个人代理）个人代理4寿险营销（个人代理）制度

基本结构“基本法”描述着各公司的营销制度结构01结构：分级（３－４级，直辖）02佣金：（直接、间接）03激励：（增员、业绩、竞赛）04培训：（保险规范、市场开发、产品）05管理：（制度、纪律与监督、淘汰）06寿险营销代理人制度

—困惑公司成本： 维持成本－ 激励成本－增员成本 成本在不断加大代理人个人的道德风险成本不高代理人利益与客户/公司利益的矛盾： 素质问题?无法提出全面理财观念 误导问题?利益的驱动与指标的压力 客户服务?造成公司与行业形象问题?个人代理人的根本缺陷在于其短期行为！ 银行保险

定义01银行与保险公司之间在战略、市场开发与经营服务方面的融合广义：02银行作为保险公司产品的有效销售渠道狭义：银行保险的形式CopyRight?FPSCC*银行与保险公司间的相互控股（兼并、收购、跨行业投资）增强金融资本实力增加、扩大产品／业务种类共同利用渠道和其他共享资源结成战略联盟（销售、产品、服务）(Integratedoperations)银行作为保险公司代销产品（Distributionagreements)银行保险的发展

银行销售寿险／总寿险销售（％）银行保险发展的背景(1)

－银行与保险公司的差异银行：机构销售昂贵的网点费用被动式固定营业时间可靠的客户资料员工制度标准的服务程序正面／可靠的形象满足客户多种需求能力保险公司：个人销售多种的接近客户方式主动出击灵活的时间事先对潜在客户无了解靠佣金生存服务因人而异形象（？？）销售保险CopyRight?FPSCC中国金融理财标准委员会(FPSCC)CopyRight?FPSCC中国金融理财标准委员会(FPSCC)趸缴保费折合成标准保费避免因完成销售而造成的虚假销售假象。不能满足客户需求的保险也不能实现公司的长远目标。未成年人保额限额5万元。理财策划：子女到成年，配偶到终老。保额限制以避免道德风险。此产品在银行销售状况很差。红线为标准，白线为缴准备金线，利率定太高，到后期会发生保证金提不足的情况，即发生利差损。低利时代购买的保险在高利时代会发生大量退保现象。保险是“卖”出去的原因：（1）人们对保险的需求是潜在的，很难测算，需要激发。（2）保险产品信息高度不对称，一般人不理解，产品越复杂，对解释人的要求越高。★经纪人和代理人的界限：表鉴代理原则：在实际中，客户分不清代理人的行为是个人行为还是所代表的保险公司行为，其误导行为要由代理人所在保险公司负责。只有10多你历史。广义上，只要是银行销售，就是银行保险。侠义上，包括参股、控股行为、战略联盟形成银行保险；CopyRight?FPSCC*个人风险管理与保险2005.3第11单元：寿险产品开发与销售渠道金融理财培训*中国金融理财标准委员会(FPSCC)CopyRight?FPSCC本讲目的CopyRight?FPSCC*人寿产品开发过程加深CFP对人寿保险产品的认识；为客户提供更准确的介绍和解释提高对银行保险的认识人寿保险主要销售渠道寿险产品要素通过:产品开发基本过程CopyRight?FPSCC*产品初步研究

--精算计算

--可行性报告业务发展规划公司审核同意成立执行与监察小组调研与产品概念产品需求说明产品开发模拟测试产品审核产品报备销售准备产品开发

－市场情报（Marketintelligen