招商必备招商人员培训.ppt

一、招商谈判概论谈判？？？谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。AB认清招商谈判的本质商业五力与招商谈判的关系01先见力—对未来预测的能力02突破力—超越障碍的能力03影响力—人际关系与人格魅力04工作力—工作效率与管理能力05人间力—以人为本的工作形态06五力组成的商业力是招商谈判的基本面1、商业五力与招商谈判的关系 01实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在02我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在03招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。2、认清招商谈判的关系二、招商谈判的前期策划谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种招商资料是宣传的重要环节（如下表）专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道市场资料城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等项目物业资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等谈判准备（二）准备谈判的依据1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3．选定谈判方式；4．确定谈判期限。谈判准备（三）组成谈判小组1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2．制定谈判计划；3．确定谈判小组的领导人员。谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略明确谈判程序，促成签约Target：通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。0102030405建立完整的厂商资料库要有完善的格式合同组建优秀的招商团队组织结构的优化指定切实可行的招商计划1、前提是建立一个强而有力的招商部01一线招商人员须掌握谈判技巧02招商人员须熟练使用招商表格03招商策略须贯彻到每一个招商员04掌握品牌知识，了解重点品牌05能熟练使用各项招商工具2、招商谈判人员的专业培训01抽成02租金03税金04租期05账期06营业目标（包底）07收银08暂借款3、财务规划管理面的谈判专柜人员相关规定工作规章制度及营业管理规范进退柜规定贵宾卡发行及管理促销活动顾客诉愿商品质量商品进、销、存管理4、营业管理面的谈判什器、道具计划天际线与包柱VI视觉规定照明规定审图规定动线规划及平面图切割公共造型用电量规定橱窗计划消防安全计划5、商业空间面的谈判商家物业诉求表主管招商员： 合同编号：名称备注物业诉求面积：层高：荷载：柱距：供水：供电：供气：通信：客梯：货梯：坡道梯：办公区：广告位：停车位：周转仓库：卸货区及通道:附表1：招商区域目标客户表附表2：类别：公司名称经营品牌地址电话经营状况单店/连锁备注××超市项目招商目标客户谈判纪要招商主管进驻客户名称进驻业种谈判轮次谈判纪要面积楼层区位租金管理费物业诉求备注谈判时间: 参与人员:附表3：××超市项目发展商应提供的相关资料表名称备注附件企业法人营业执照复印件税务登记证复印件开户行及帐号房地产开发企业资质证书法定代表人身份证复印件法定代表人证明书法定代表人委托书国有土地使用证建筑/用地红线图房地产开发立项申请批复房屋和场地的位置图房屋的平面图房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证房屋和场地移交的条件房屋和场地移交日和移交的程序房屋或土地抵押权人的同意函附表4：招商主管： 合同编号：招商合同附件查验查验时间： 查验员：招商主管区域进驻业种进驻客户名称查验内容发展商提供附件1.企业法人营业执照复印件2.税务登记证复印件3.开户行及帐号4.房地产开发