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销售面谈之保额销售
课程大纲
•销售面谈的定义
•与缘故客户面谈前的准备
•与缘故客户进行销售面谈
销售面谈的定义
销售面谈是业务员与客户接触的第一步,
是协助客户确定寿险需求及额度,最终约定
下次面谈的时间、地点的过程。
与缘故客户面谈前的准备
•名片
•金领轻锐
•计算器、白纸多张
•新人工具包(含保障需求分析表)
•黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔
•其他
注:如用MIT展业,还需电脑、3G上网卡、1080单证等
•列出自己所了解的缘故客户的相关资料,包
括客户的职业、收入、健康以及家庭情况
•请主管协助自己提前分析好客户所面临的最
大的风险和最大的需求
•在主管的帮助下,结合上述分析,拟定出适
合客户的保障计划
•预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
与缘故客户面谈时的两类常见反应:
•保险这个行业前景不错•你怎么跑去做保险了?
•我看你挺适合在平安干的•平安行不行啊?
•保险确实是好东西•保险都是骗人的,老朋友
•干保险挺锻炼人的你就别害我嘛
•哪天有空也给我讲讲•你做保险没前途的
•过来玩欢迎啊,但别和我
•……
谈保险
•……
•对保险行业的误解
•对公司的不信任
•对寿险意义的不理解
•对我们前途及发展的关心
•对寿险产品的排斥
•……
要根据客户实际反映,做好“四讲”,
即:讲行业、讲公司、讲自己、讲保险
•检查自己的职业形象
•调整好心态,坚定对寿险、对平安的信心
•将准备好的讲解内容演练熟练
•必要的时候,请主管陪同
小李准备拜访他的一个朋友陈先生,他列出了他所知道
的有关陈先生的相关资料:
•陈先生,30岁
•某公司职员
•已婚,小孩6岁
•作为家里的经济支柱,平日工
作压力大,经常加班熬夜
与缘故客户进行销售面谈
接下来,小李就要与缘故准主顾进行面谈了……
步骤一、建立轻松良好的关系
步骤二、道明来意(含:五讲之讲行业、讲公司、讲自己)
步骤三、观念导入(五讲之讲保险)
步骤四、激发需求(五讲之讲保险)
步骤五、约定下次会面的时间
(恰当运用二择一法)
步骤六、感谢客户,要求转介绍
让我们先以家庭版《
保额需求分析表》为
例,学习六步骤吧!
步骤一、建立轻松良好的关系
业:老陈,一段日子没见了,听说最近你升职了,恭喜你呀!
客:谢谢,你最近怎么样?
注意事项:简单寒暄后,迅速道明来意进入主题
步骤二、道明来意(含:五讲之讲行业、讲公司、讲自己)
业:上次也和你提到了,我刚加入了中国平安。
客:(若客户表示异议)你怎么跑去做保险了呢?
业:(导入“三讲”)老陈,看来你和我当初一样,对保险
不够了解,我想先和你分享一下这段时间我了解的这个
行业的情况,你也帮我参谋参谋……(讲行业);另
外……(讲公司);老陈,刚才你说不理解我
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