超级卖手-促成销售课件.pptxVIP

超级卖手课程

营销系统零售中心

促成销售

促成是什么

在销售过程中，通过一定的方法去

促进顾客购买

向顾客提出买单的邀请

促成现状的调研结果

50%的导购有

经常做但做的

不好。

另外40%的导购是属于自然销售的状态。

促成销售做的很不好

为什么做不好？

不知道什么时候能做了

以往有做，但是经常不成功有些顾客甚至直接走人

不知道怎么做会比较合适

心理

突破

促成

时机

引导

技巧

促成

技巧

课程大纲

“跳蚤”—“爬蚤”

促成销售最大的关键

敢于提出成交—勇气

心理

突破

促成

时机

引导

技巧

促成

技巧

课程大纲

满意

试穿满意、搭配满意、朋友满意等

犹豫

适不适合、买与不买、买哪件等

深入了解

优惠活动、洗涤保养、VIP办理等

顾客有意愿

促成的时机

心理

突破

促成

时机

引导

技巧

促成

技巧

课程大纲

时机

引导

把握销售的主动性，为促成销售做铺垫

呈现或澄清信息，帮助顾客做客观分析

目

的

效

果

引导

答疑解惑

聚焦

询问

总结

赞美

引导技巧

导购说：“您有这样的想法是可以理解的，不过我可以负责任的告诉您，这些促销商品不久前也是和正价的一样，只是因为断码才这么做，质量是一模一样的。”

情景回顾：

顾客说：“你们这特价产品，质量能保证吗？”

答疑解惑

导购说：“是啊，这个是**面料，很透气···您就是比较喜欢穿这种面料的衣服，是吧？

情景回顾：

顾客试衣后说，这面料不错，穿起来很柔软舒服。

聚焦

员工说：“嗯，买东西是要好好考虑，我买衣服也是要经过考虑再决定购买，为了能帮助到您，能了解下您是出于哪些方面的考虑呢？”（是因为我介绍的不够清楚还是因为价格或其他的什么原因呢？）

情景回顾：

顾客说：“我考虑一下”。

询问

员工：“您的意思是冲着我的服务也要给我买一件，是吧？哈哈，太感谢您了，欢迎常来”。。。

情景回顾：

顾客：“小姑娘，你这么用心热心的服务，我不买都会不好意思的”。

总结

员工说：“您平常是不是比较少穿这种风格啊？”“您看，这个颜色搭这样的裤子上浅下深显出一种自在的自信和开朗，特别是这下摆的设计非常适合您沉稳绅士的风格，您说是吧？”

情景回顾：

顾客试衣后觉得还不错，也在犹豫着。

赞美

1、你很漂亮。

2、你的大眼睛真漂亮。

3、你长和和刘德华一样帅。

4、你的鞋子和你这身衣服搭配起来很好看，这衣服和鞋子是一起买的吗？

5、你的儿子好可爱啊。

7、你的男朋友真帅。（她男朋友长的一般）

赞美的话要分开说，不要一开始就说

夸的就是你！！

内在气质

外在形象

搭配

1

2

3

心理

突破

促成

时机

引导

技巧

促成

技巧

课程大纲

促成技巧

直接促

成法

假设成

交法

选择成

交法

利益驱

动法

1、“那么我就给您包

起来，我们收银台在这

···。”

2、“既然您这么喜欢/

满意，那我就现在给您

包起来。”

直接成交法

2、“这款衣服您买回去后，在洗涤要···我给您包起来。”

假设成交法

1、“您想现在买回去肯定会给他很大的惊喜，您心里肯定很想给他惊喜，是吧。”

2、“您是直接穿走还是我给您装起来？”

选择成交法

1、“呵呵，您想好是给

您打包这件还是那件呢？”

2、“您这么喜欢这款式，我给您尽量申请个赠品或我帮您登记下您的资料，下次有赠品我马上通知您··，好吧？收银台这表请”

利益驱动法

1、“您运气真好，，您喜欢的这款式今天做活动，现在买是最划算的，现在就给你包起来吧。”

又被拒绝了，我该怎么办？

您是在哪方面还有疑惑或什么不明白的，我可以给您详细再介绍下

您是还在考虑什么方面问题呢？

刨根究底

四种方法循环叠加使用

谢

谢