市场营销价格策略PPT示范讲课.ppt

**定价策略主讲人：徐静**主要内容**一、新产品定价策略二、心理定价策略三、折扣定价策略**********传统产品定价策略01洗发水350ml25元/瓶02洗发水卖不掉，如何定价把它卖掉？03洗发水定价要定到顾客的心里去350ml20元/瓶300ml20元/瓶一、新产品定价策略**撇脂定价策略01渗透定价策略02满意定价策略03**新产品定价策略——“撇脂”定价撇脂定价即高价策略，其适用的条件是：市场有足够的购买者。高价带来的数量减少不会抵消利益。在高价条件下竞争者少。这个新产品订高价会有什么结果呢？**“撇脂”定价优缺点分析优点01利润高02回收成本快03认知质量高04利于品牌的建立05有降价空间06更新换代快07缺点08抑制需求09易诱发竞争10大的竞争者挤入11**资料：雅马哈新产品V—MAX定价市场反馈表明设计很有气势外观独一无二名字动人市场上马力最大的发动机（140马力）考虑因素消费者的意愿价格（愿出5500）竞争产品价格产品制造成本品牌形象定价：5299美元，接近市场最高价精心设计的促销活动，主要强调新摩托车与其他摩托车的不同之处非常成功，消费者喜欢它，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合**小案例:雷诺圆珠笔的撇脂定价1945年底，二战刚刚结束，战后第一个圣延节来临之际。美国的消费者都热切希望买到一种新颖别致的商品，作为战后第一个圣诞节的礼物送给亲朋。于是雷诺公司看准了这个时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔并很快形成了规模生产。当时每支圆珠笔的生产成本只有0.5美元，那么，市场的零售价应该是多少呢？如果按照通常的成本导向定价法，定1美元就能赚一倍，1.5美元就是200%的利润。似乎应该满足了。但公司的专家们通过对市场的充分研究后认为：圆珠笔在美国属于首次出现，奇货可居，又值圣诞节，应用高价格引导刺激消费，于是公司决定以10美元批发给零售商，零售商则以每支20元卖给消费者。**小案例:雷诺圆珠笔的撇脂定价事情果然如预测的那样，圆珠笔尽管以生产成本的40倍的高价上市，立刻以其新颖、奇特、高贵的魅力风靡全美国。虽然后来跟风者蜂拥而至，生产成本降到了0.1美元，市场价也跌到了0.7美元，但雷诺公司早已狠狠地赚了一大笔。**这个新产品订低价会有什么结果呢？1低价策略——“渗透”定价2**“渗透”定价优缺点分析01缺点06后续产品难以定高价05没有降价空间02利润低04回收成本慢07优点10不易诱发竞争09市场占有率高03认知质量低08促进需求**低价不好销，高价反抢手？美国亚利桑那州的一家珠宝店，采购到一批漂亮的绿宝石。由于数量较大，店主担心短时间销售不出去，影响资金周转，便决心只求微利，以低价销售。本以为会一抢而光，结果却事与愿违。几天过去，仅销出很少一部分。后来店老板急着要去外地谈生意，便在临走前匆匆留下一纸手令：我走后若仍销售不了，可按1/2的价格卖掉。几天后老板返回，见绿宝石销售一空，一问价格，却喜出望外。原来店员把店老板的指令误读成“按1—2倍的价格出售”，他们开始还犹豫不决，就又提价一倍，这才使绿宝石一售而空。**满意定价策略满意定价：介于撇脂定价与渗透定价之间的一种定价策略，是一种温和的中价定价策略满意定价的适用条件：不适于采用撇脂定价；不宜采用渗透定价；为了保持产品线定价策略的一致性满意定价策略的优点：价格比较稳定，在正常的市场环境下能实现企业的利润目标，并获得中间商、消费者的认同与合作满意定价策略的缺点：企业应变能力差，不能及时适应复杂多变的市场环境**心理定价策略单击此处添加小标题小思考单击此处添加小标题临汾哪些商店卖的衣服比较贵，哪些品牌的服装比较贵？为什么？单击此处添加小标题运用心理学原理，根据不同类型消费者的购买心理来定价。单击此处添加小标题因为这些商店有了声望，这些品牌是名牌。**声望定价01040205添加标题100元/个添加标题10元/瓶添加标题88元/个添加标题利用顾客仰慕名牌商品或名店商品的声望0708添加标题适用于具有声望价值的商品，如贵重添加标题首饰、文物古玩、高级礼品等。0306添加标题98元/瓶添加标题的心理，制定高于其他同类产品的价格。**尾数定价97元0192元02美国人喜欢奇数03日本人喜欢偶数04