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非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮
商务谈判与推销技巧——大客户销售实务学习通课后章节答案期末考
2025年
1.商务谈判应系统规划，遵循舍得原则。
参考答案:
对
2.购买行动阶段客户心理：倾向明显、讨价还价、争取承诺。
参考答案:
错
3.评估比较阶段应对方法：构建属性权重。
参考答案:
对
4.评估比较阶段客户表现：少花钱，多办事。
参考答案:
错
5.销售人员带走客户是销售队伍常见的一个问题。
参考答案:
对
6.FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带
来利益。它有助于更好地展示产品。
好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。——《中庸》
参考答案:
对
7.SPIN是一种既能够有效探寻客户需要，又能够引导客户需要的客户需求调
查和销售的方法。又称为顾问式销售法
参考答案:
对
8.确认需求阶段业务目标：与客户建立初步关系。
参考答案:
错
9.确认需求阶段客户表现：主动收集信息、了解产品甚至要求技术交流、透露
自己的要求。
参考答案:
对
10.习惯性拒绝阶段应对方法：习惯性忽略。
参考答案:
对
11.非正式话题时，除非绝对有必要，不要告诉人们你不同意。
参考答案:
对
操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰
12.人们最喜欢的谈话话题是自己。
参考答案:
对
13.习惯性拒绝阶段业务目标：引起客户兴趣。
参考答案:
错
14.习惯性拒绝阶段客户表现：直接拒绝、等等再说、推诿给下属或他人、高人
一等。
参考答案:
对
15.圆滑型客户一般表现：圆滑，重心计，优柔寡断，喜欢数字和讲究逻辑。
参考答案:
对
16.事物具有两面性。
参考答案:
对
17.目标具有矛盾性。
参考答案:
对
乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》
18.满足顾客需求的三个层次是：发现需求、引导需求、创造需求。
参考答案:
对
19.开放式提问可以激发客户说话的欲望。
参考答案:
对
20.提问的方式包括收敛式提问和开放式提问这两种。
参考答案:
错
21.隐性需要属于需要冰山的中层。
参考答案:
错
22.实质需要属于需要冰山的中层。
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