组织消费者分析.pptxVIP

组织消费者分析小组成员：余晋、杨丹、黄丽珍、徐琪琪、樊友荣

组织消费者购买行为分析组织消费者购买行为的主要类型生产者购买决策的参与者影响组织购买决策的主要因素组织购买决策过程

新购：企业第一次购买。01直接重购:直接重新订购过去采购过的同类产品。02修正重购:适当改变要采购的某些产业产品的规格、价格等条件或供应商。03一、组织消费者购买行为的主要类型

二、组织消费购买决策的参与者2.使用者：使用该产品的人。3.影响者：企业内部和外部直接或间接影响产品购买的人员。4.采购者：购买与组织购买产品的人员。6.决定者：批准购买产品的人(决策人)。7.信息控制者：企业内部和外部控制市场信

息的人员、代理商、技术人员。1.发起者：指提出和要求购买的人5.批准者：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。

三、影响组织购买决策的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与规章制度的竞争发展1目标政策程序组织结构制度2职权地位态度说服力3年龄收入教育工作职位个性风险态度文化4组织购买行为5

0102030405060708问题识别需要说明明确产品规格物色供应商签订合约征求供应建议书选择供应商绩效评价四、组织购买决策过程

（二）、非营利组织市场购买行为分析非营利组织的类型非营利组织的购买特点非营利组织的购买方式

履行国家职能的非营利组织促进群体交流的非营利组织提供社会服务的非营利组织一、非营利组织的类型

01限定总额；02价格低廉；03保证质量；04受到控制；05程序复杂。二、非营利组织的购买特点

三、非营利组织的购买方式议价合约选购。公开招标选购。日常性采购。

案例分析沃尔玛全球采购的案例分析摘要：沃尔玛(Wal—Mart)公司是全世界零售业销售收入位居第一的巨头企业，素以精确掌握市场、快速传递商品和最好的满足客户需求着称，是“全球500强排行”的冠军，2010年第一名2011年第一名，。

沃尔玛全球采购早在20世纪80年代末，就有人质疑巨无霸的沃尔玛是否能够继续增长。但是，接下来的10年，沃尔玛每年都实现两位数的营业额增长，年均增长的绝对数在250亿美元以上。2004年，沃尔玛全球销售达到2852亿美元。其中在中国的销售额达76.4亿元，中国已成为沃尔玛全球的重要采购基地之一。到2005年，沃尔玛已经连续四次登上《财富》世界500强的冠军宝座，而全球采购正是沃尔玛成功的必要条件之一。在2002年2月1日之前，沃尔玛并没有自己从海外直接采购商品，所有海外商品都由代理商代为采购。沃尔玛要求刚刚加盟的沃尔玛全球副总裁兼全球采购办公室总裁崔仁辅利用半年时间准备好并支撑起2，000亿美元营业额的全球采购业务，同时在全世界成立20多个负责采购的分公司，使全世界采购小组同步作业，而且使全球采购业务在一年之后增长了20%，超过了整个沃尔玛营业额12%的增长率。崔仁辅深知国际贸易规划的变化对全球采购业务的重大影响，也观察到世界制造业和全球采购的总体变化趋势，于是结合沃尔玛零售业务的特点，在自办全球采购的组织上采用以地理布局为主的形式。他的全球采购网络首先由大中华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域所组成。其次在每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司。国别分公司是具体采购操作的中坚单位，拥有工厂认证、质量检验、商品采集、运输以及人事、行政管理等关系采购业务的全面功能。卫星分公司则根据商品采集量的多少来决定拥有其中哪一项或几项功能。200这个全球采1年，沃尔玛把全球采购总部从香港搬至广东，并以深圳为基地，再向世界延伸20个采购据点。采购网络负责为沃尔玛的连锁店采购在质?量、包装、价格等方面均具有竞争力的优质产品并全面负责沃尔玛超过2000亿美元的全球采购任务。需要注意的是：在这个全球采购中心里不发生实际的购买行为，它所做的主要工作是在全球范围内为沃尔玛公司搜寻新的产品与合适的供应商，然后把搜寻到的商品和供应商们集合起来，召集分布在全球各个区域的买家过来挑选采买，达成交易。沃尔玛在采购是严格采用全面压价方式并与供应商结成战略伙伴关系，排斥了大量的中间商，同时也尽可能最大程度地从供应商身上获取最大利润，这从一定程度上损害了供应商的利益，从而造成零售业供应商的两大不幸：一是作为沃尔玛的供应商;二是不被沃尔玛选为其供应商。

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沃尔玛的全球采购流程宏观方面全球采购办公室是沃尔玛进行全球采购的负责组织。但是这个全球采购办公室并没有采购任何东西。在沃尔玛的全球采购流程中，其作用就是在沃尔玛的全球店铺买